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4、客户关系 2，差异化营销—感官营销 3，差异化营销—口碑营销 客户关系 1，差异化策略—体验营销 4，星巴克随行卡、全球化无线上网服务 5，创新策略 5、收入来源 星巴克不仅仅卖咖啡、卖氛围，还卖很多商品。 星巴克除了咖啡之外，还卖各种甜点、咖啡豆、杯子，另外还有不断推陈出新的娱乐休闲性产品，如玩具、公仔和CD。 焦糖玛奇朵? 大杯价格:30.00 元 中杯价格:27.00元 小杯价格:24.00 元? 　 　　? 价格：99元 星巴克的关系模式也往供应链上游延伸到供货商们，包括咖啡种植园的农场、面包厂、纸杯加工厂等。星巴克对供应商的挑选、评估等程序相当严格，星巴克花费大量人力、物力、财力来开发供应商，能够力保与供应商保持长期稳定关系，这样可节约转换成本，避免供应商调整给业务带来的冲击。 星巴克要打造的不仅是一家为顾客创造新体验的公司，更是一家高度重视员工情感与员工价值的公司。 6、核心资源 1、客户资产 3、供货商资产 2、员工资产 星巴克一个主要的竞争战略就是在咖啡店中同客户进行交流，特别重要的是咖啡生同客户之间的沟通。星巴克也通过征求客户的意见，加强客户关系。每个星期总部的项目领导人都当众宣读客户意见反馈卡。 7、关键业务 星巴克的服务创新最大闪光点就是“无线上网”和“星巴克随行卡”。无线上网卡就在于让非高峰时间有更多顾客光顾星巴克，而且高峰期缩短顾客在柜台前感知排队时间，“星巴克随行卡”的妙处则是使顾客的忠诚度提高。另外，让忙于工作的现代人有个可以喘息的场所。 星巴克的核心产品是咖啡，还有一些延伸产品，比如蛋糕等。星巴克的一系列经典产品：卡布奇诺，焦糖玛奇朵，美式咖啡，拿铁，浓缩咖啡，摩卡。星巴克主要是直销和零售，直销有专门的店面，零售就是与各大超市合作。 8、重要伙伴 1 2 3 4 5 联合航空公司 （机场安检内外） 百事可乐公司 （星冰乐） 首都唱片公司 （AEI音乐网，录制“每月音乐带”供播放） 7-11连锁超市 （咖啡精品预购杂志） barnesnobile书店 （星巴克吸引人流小憩而非急于购书，增加咖啡店销售额） * 9、成本结构 为什么星巴克那么贵? 成本结构：一杯28元咖啡33.7%(9.4元)水电,广告等运营费; 20%(5.6元)房租; 14.3%(4元)原材料; 9.5%(2.7元)净利润; 8.2%(2.3元)人工; 5.5%(1.5元)行政开支; 4.4%(1.2元)设备折旧; 4.4%(1.2元)税 数据说明,星巴克一定要在店里喝,坐的久才划算。　 * 3 模仿与竞争 Starbucks VS Costa * 模仿与竞争 * Starbucks VS Costa 4 星巴克提出 “超大杯”概念，实际容量与咖世家大杯相同，但消费者的感受不同 星巴克不同店面的服务标准基本相同，而咖世家不同（无法及时的支持统一的市场活动） 节日宣传：Starbucks：圣诞，礼品，会员卡等；网站、APP宣传：微博和APP互动 Costa：宣传设计弱 3 2 1 “一元”优势：星巴克在三款经典系列咖啡价格PK中平均比咖世家便宜一元 * 总结 首先，星巴克在品味、口感上深得人心；其次，它抓 住了现代社会快节奏人的心里，给顾客提供一个可以 放松的环境，营造了除工作和生活居所之外的“第三 空间”。可以说，星巴克不只卖咖啡，更多的是卖体 验，是一种精神产物，给人心灵上的安慰；最后，星 巴克在商业模式上的不断完善，为其品牌打下了坚实 的基础，让喜欢它的顾客忠诚于它，让不了解它的潜 在顾客喜欢上它。 谢谢观看 * * * * * * 商业模式设计 Starbucks 为什么商业模式设计对创业者来说非常重要？ 创新服务 创新产品 为顾客，合作伙伴和企业创造价值 * 技术性投入 社会性产出 商业模式 转换器 1 基本概念 基本问题 核心逻辑 * 基本概念 一 价值发现： 明确价值创造的来源 二 价值匹配： 明确合作伙伴，实现价值创造 三 价值获取： 制定竞争策略，占有创新价值 二 如何为企业创造价值 一 如何为顾客创造价值 三 如何将价值在企业和顾客之间传递 基本问题 核心逻辑 * 2 设计框架 （9个要素） * 1、客户细分 星巴克的消费群体 （消费市场） 1、地理因素 （大城市/沿海发达城市 小城市/二级城市） 2、心理因素 （追求品味，享受品牌 白领精英，社会上等阶级/ 追求时尚，从众心理 社会中等阶级） 3、行为因素 （咖啡爱好者 对咖啡品质有要求/ 咖啡随机消费者