第五篇推销心理及推销模式.pptxVIP

5.2推销心理的实战运用 5.3推销方格理论介绍 5.1顾客购买心理分析 第五章 推销心理与推销模式 案例 讨论思考与实践5.4常见推销模式 教学目标 理解推销心理的含义及特点推销活动中的顾客购买心理和推销员心理推销方格理论的内容和运用；掌握推销基本模式, 明确具体步骤、意义和内容。什么是推销心理？推销心理是 推销活动中的客观现实在推销员与顾客头脑中的反映。2.1 顾客购买心理分析 推销心理根据主体的不同可分为顾客心理推销员心理要成功地向顾客推销商品，必须熟悉顾客的购买心理 购后 比较 购买 收集 唤起 决策 信息 评价 选择 需求2.1.1顾客购买商品的过程分析心理活动过程返回 消费者的购买行为消费者购买行为的“5W1H”whathowwhywhenwhowhere消费者购买行为的6QS理论 为什么——购买目的 买什么——购买标的（物品）购买行为 谁来买——购买者 怎样买——购买方式 何时买——购买时机 何处买——购买地 根据顾客性格2.1.2顾客购买行为的类型一习惯型购买行为理智型购买行为经济型购买行为冲动型购买行为不定型购买行为2.1.2顾客购买行为的类型二按顾客购买目标的确定程度分，有确定型、半确定型、不确定型。按顾客在购买现场的情感反应分，有沉着型、温顺型、活泼型、敏感型和激动型。按顾客购买态度与要求分，有习惯型、理智型、经济型、冲动型、感情型、疑惑型和随意型。2.1.3 顾客心理需要与类型顾客的需要 购买动机顾客的需要表现为：意向愿望兴趣 需要是产生人的行为的原动力或内部驱动力顾客购买的情感影响情感的产生和变化主要受以下因素的影响： 1．购买环境的影响 2．商品自身的影响 3．个人情绪的影响 4．社会情感的影响美感道德感理智感你买过盗版光碟吗？有何感受？产生需要的缘由 需要②外界刺激引起的需要③精神的渴求引起的需要①生理状况引起的需要消费需求的基本特征:（1）多样性；（2）伸缩性；（3）发展性；（4）可诱导性；（5）周期性。1、马斯洛需求层次规律 自我实现的需要 审美需要 发展的 高 需求 求知需要 尊重需要 归属与爱的需要 安全需要 基本的 低 需求 生理需要? 有什么启示？讨论马斯洛的需求理论对推销有什么参考作用？根据需求层次的上述内容，对推销的启发是：（1）人们存在着不同层次内容的需求，也就存在着对满足这些不同层次需求的各种推销产品的需求（2）各种不同需求层次内容的满足是以社会及人们自身劳动及其价值为基础的，需求的满足往往表现为购买与消费行为的实施。（3）具有不同需求层次内容的人，会有不同的购买与消费内容，会在不同的时间、地点，购买不同的产品以满足不同的需求。2、奥尔德佛的ERG理论3、顾客购买心理暗箱购买者的黑匣子购买者反应刺激4、顾客心理需要的类型顾客心理需要也是顾客的购买动机动机是引起和维持人的行为、并使该行为指向一定目标的心理活动过程，是产生行为的直接原因。主观需要主观条件产生动机 两个条件外界刺激客观条件追求廉价追求美感追求实用 追求安全好胜攀比追求自我表现 顾客的购买动机分类追求新奇购买动机追求嗜好追求健康追求便利偏爱喜欢问题顾客的购买动机是单一的吗？2.2 推销心理的实战运用1、推销员与顾客之间的距离问题人与周围事物或人存在着一种无形的距离，心理学上称之为心理屏障，即心理距离。1、为了缩短与顾客之间的心理距离，往往通过双方都比较熟悉的人或事物来进行，因为寻找和约见的顾客多数是陌生顾客 2、要防止过于拉近推销员与顾客的心理距离，因为心理距离越近，心理屏障的反作用也越大，人的心理距离为不熟识者距自己1米左右，太远或太近，人们都会作出心理或行为调整。2、顾客逆反心理问题逆反心理，是指个体在一定条件下产生的与集体意愿相悖的要求与愿望。 逆反心理主要受年龄、性别、环境等因素的影响。其中年龄对逆反心理的影响最大。逆反心理从年龄上来看有两个时期较大，第一个时期是15～25岁，第二个时期是45～55岁。 不违背道德合理联想不掩饰短处第一个时期(15～25岁)生理上正处于青春期。第二个时期(45～55岁)生理上正处于更年期，身体由盛转衰，思想比较保守，心理上正是功成名就或事业失意，自尊心或自卑感最强的时期。 如自负型逆反心理 案例1有一年美国大量种植的苹果由于受到冰雹的侵袭，果皮上出现了点点斑痕，于是销量锐减。水果商布朗却利用人们的逆反心理，独树一帜道：“苹果上应该有斑痕，因为那是下冰雹时被冰雹碰到的痕迹，它证明：这些苹果都生长在寒冷的高山上，而唯有寒冷的高山，才能生长出这般香甜爽口、清脆多汁的苹果。请您来品尝这口味特殊