消费者需求动机.pptxVIP

我们总是想知道别人在想什么？ 现代市场营销观点的前提是了解消费者想要什么？;本章主要内容;一、消费者需要与动机概述;动机：人类行为的直接内在原因。指引起和维持个体的活动，并使活动朝向某一目标的心理过程或内部动力。 功能：激活功能—促使人产生某种活动 指向功能—行为指向某一目标 强化功能—维持和调整活动 三要素：需要、需要的强度、外部刺激 问题：是否存在无动机的行为？;动机的特征;动机的后果;涉入类型;消费行为的涉入对象;测量消费者涉入： 发展涉入组合;增加消费者涉入的战略;影响消费者动机的因素;消费者需要;需求;需要的两角度分类法;需要的特征;二、有关动机理论;1、本能说;2、精神分析论：弗洛伊德理论;①本我；为本能冲动的根源，指原始的、非人格化的而完全无意识的精神层面而言。 ②自我；为人格的核心，受现实原则支配，一方面管制本我的原始冲动，另一方面帮助本我使其需要得到满足。 ③超我：为精神一主要成份，大半无意识，少半有意识，产生于自我，对父母、老师或其他权威的劝告、威胁、警告或惩罚表现出顺从或抑制，从而反映出了父母的良心和社会准则，有助于性格形成和保护自我来克服过胜的本我冲动。 ;李一然是一家化工公司的销售部副经理，与销售部经理同在一个办公室，与总经理办公室仅隔两个门，他每天一走进办公室就很紧张，感到自己随时都处在销售部