资料建材类专业市场招商大户谈判技巧.ppt

谈，谈什么？当然是谈朋友啦！——你不知道听到过多少遍老招商说：象谈男（女）朋友一样谈客户吧？对了，谈客户就是谈朋友，把他（她）当成你的知己、男（女）朋友那样去谈，想尽办法融入对方的圈子里去，他会带给你意想不到的收获和惊喜，他会死心塌地为你效劳。 最新文档 明确商户 的需求 需求的面积、位置、购买情况、租赁情况 对其他商户需求的影响情况 对购买价格与租赁价格的抗性多大 三、大客户的开发技巧 最新文档 沟通技巧一 （1）心中有数 苦苦哀求是没有用的； 要有信心：只要你能让商户看到“前途”，他就会来“求”你。 （2）营造环境 谈判需要安静的环境； 邀请到售楼部交流是最佳选择。 （3）厚而不憨 要做到给人的外在印象很厚道，老实，但心里一定要有数。 （4）双向沟通 站在商户的角度上去考虑问题，把商户想的顾虑提前说出来，把自己想说的话，让商户来替你说。 最新文档 沟通技巧二 （1）、诉之以理 （3）、诱之以利 （2）、动之以情 （4）、胁之以灾 最新文档 （1）、诉之以理：凡事讲道理，招商的时候，要和客户客观的说明你的项目的情况。不要妄自夸大，也不要低声下气。客户也有需求，不是你一味的求人，要做到不亢不卑。 最新文档 （2）、动之以情：就像楼上的兄弟说的那样，就像朋友那样和他聊谈，让他感到你的亲和力，这样进展会快很多。 最新文档 （3）、诱之以利：商家进驻到底还是要看你的项目能不能给他带来受益，你要像他说明你项目的优势所在，让他相信你的项目的可盈利性。 最新文档 最新文档 最新文档 最新文档 最新文档 最新文档 最新文档 最新文档 最新文档 最新文档 最新文档 最新文档 最新文档 最新文档 最新文档 最新文档 最新文档 最新文档 建材类专业市场招商大户谈判技巧 最新文档 专业市场大户的重要性 大户（品牌旗舰商户）的招商是专业市场招商工作的龙头，是专业市场招商工作的重中之重，特别是大户的招商一旦成功，基本就意味着项目招商工作的成功，其他散户必然群起跟进，最终实现项目的招商圆满完成。 无大户不活 无小户不稳 最新文档 一 建材大户的认知 二 大客户开发流程及详细步骤 三 大客户的开发技巧 四 锁定大客户的策略 五 开发大客户的总结 大客户开发步骤 最新文档 一、建材大户的认知 家居建材品牌 1 商户的经营产品 2 商户的背景及行业内影响力 3 商户通常关注的要素 4 最新文档 建材品牌： 地板类：圣象地板、大自然地板、德尔地板、安信地板、世友地板、菲林格尔地板等。 瓷砖类：马可波罗瓷砖、诺贝尔陶瓷、冠珠陶瓷、东鹏陶瓷、蒙娜丽莎瓷砖、新中源陶瓷等。 卫浴类：TOTO卫浴、科勒卫浴、箭牌卫浴、九牧卫浴、恒洁卫浴、浪鲸卫浴、帝王卫浴等。 橱柜类：欧派橱柜、志邦橱柜、金牌橱柜、科宝博洛尼橱柜、方太橱柜等。 木门类：TATA木门、盼盼木门、美心木门、梦天木门、开开木门等。 1、家居建材品牌 最新文档 防盗门：盼盼防盗门、王力安全门、歩阳安全门、星月神防盗门、春天安全门等。 家具类：红苹果家具、顾家家居、全友家居、掌上明珠家居、皇朝家具、宜家家居等。 灯饰类：雷士照明、欧普照明、飞利浦照明、欧司朗照明、阳光照明、TCL照明等。 厨卫电器类：华帝厨卫电器、帅康厨房电器、老板厨房电器、美的厨房电器、方太厨房电器等。 吊顶类：友邦集成吊顶、奥普集成吊顶、法狮龙集成吊顶、奥华集成吊顶、品格吊顶、美尔凯特吊顶。 壁纸类：玉兰壁纸、柔然壁纸、欧雅壁纸、瑞宝壁纸等。 最新文档 01 03 02 04 商户经营的业态种类 商户产品的标价由来、产品的进价、产品的利润系数等； 商户的进货渠道、进货地点等 装修中哪一步用到该商户的产品。 2、商户的经营产品 最新文档 商户背景的了解：商户的资产、商户的关系网、商户的库存情况、商户的外债情况、 商户的店面情况等； 行业内的影响力 : 品牌联盟情况、对周边商户的影响有多大、每个节点的活动情况等； 了解其联盟、协会情况。 3、商户的背景及行业内影响力 最新文档 关注要素 要素排序及权重 （1）、市场背景和实力 10% （4）、市场竞争状况 （3）、市场获利空间 （2）、市场品牌和容量 （6）、市场后继服务（运营） （5）、市场宣传力度 15% 30% 25% 10% 10% 4、商户通常关注的要素 最新文档 建立客情关系，取得客户初步的信任 初步探询客户的需求，寻找招商的突破点 让客户了解你和你的产品为他带来的好处和帮助 二、大客户开发流程及详细步骤 1、沟通目的 最新文档 所处业态、店面规模、主要产品等基本信息。 是否存在其他合伙人，充分了解竞争对手。 了解其近期活动信息。