渠道唯王-渠道培训报告0725.ppt

事业一部 李楠 | 房地产现状 是世道变了还是人变了？ 到访量差，客户都去哪了？ 传统销售模式 难以满足现有市场环境 传统媒体 难以发挥作用 没人来，说嘛都白搭！ 我们需要一种新鲜的力量 【目 录】 一、什么是渠道 二、常规渠道动作及管理 三、资源渠道整合 四、新媒体的应用 五、全民营销 ——引水之路，灌予田福予民；以人之名，立于势做予行 嘛四渠道？ 百度告诉我： 渠道：通常指水渠、沟渠，是水流的通道。但现被引入到商业领域，引申意为商品销售路线，是商品的流通路线，所指为厂家的商品通向一定的社会网络或代理商而卖向不同的区域，以达到 销售的目的。故而渠道又称网络。渠道有长 渠道与短渠道之分。 房地产渠道是干嘛的？ 凭内修外友之术，以勤之劲、凝之气、魅之力，促芳草于袖畔、结良木于左右。 说俗点就是你以各种手段把客户引入售楼处 房地产渠道怎么做？ 房地产渠道=常规渠道+资源渠道 ——千里之行始于足下，策马平川伯乐鞭挞 常规渠道动作 即拓客，以最直接的手段找到客户并引入售楼处。 社区 前期准备工作 社区 根据居住地图：找寻目标客群区域开盘派单、社区巡展 根据交通地图：布置点位，拦截目标客群及竞品客群 根据工作地图：针对地铁站口派单、针对企业巡展、活动导入 根据生活补给地图：对商超等区域进行派单 定制针对不同区域、不同环境的解决办法 一切工作皆以客户到访为目标，同时根据工作的不同，制定不同的派单量、留电量和带访量。 提前对所需物料进行预估，准备好DM单、展牌、海报等 管理小蜜蜂当中会遇到的一些问题 社区 小蜜蜂主要是指临时或是不在正常编制中的拓客人员，他们一般都是兼职性质，主要以电开、户外派单、社区巡展、商超巡展、渠道拓客等为主要工作性质。由于工作的一些特殊性，人员流动性大、管理不够规范、效果差制约着小蜜蜂工作的顺利执行，以此总结出来几个比较重点的问题，加以梳理，并对小蜜蜂拓客管理严格执行。 人员组成较为轻率、管理混乱； 人员流动性大，激动性人员多； 人员针对岗位有抗性，很难完成当日任务； 缺乏主动性，岗位职责明确不够； 缺乏责任感，对工作无法权宜承担； 缺少团队协作力，对管理者建议视而不见； 缺乏经验及智慧，无法发挥效果； 执行力差、效果难以把控； 对管理者的思想领会不到位； 自身对工作没有摆明太堵。 总所上述，针对小蜜蜂主要是来源于小蜜蜂自身，只是感觉是为了赚一天工作的钱，对工作认识度不够，以至于对很多工作无法顺利完成，得过且过的感觉。 其次是针对于管理人员的一个要求，从工作环节、工作节奏、员工思想及工作灵活性几个方面都要做到位，这样也更会提升效果，提高执行力，为工作顺利进行打下良好的基础。 电开管理 订制说辞→培训→筛选资源→现场管理→回收有效电话 →台帐录入 接电口径考核→电开量考核→有效电话质量→数据有效率→数据匹配度 中粮大道项目开盘前期 集中每天20名小蜜蜂进行电开 客户拦截 了解项目周边情况→订制计划→订制奖励制度→订制说辞→准备道具→培训→现场管控→台帐录入 分配责任人→给予小蜜蜂适当鼓励→承诺兑现→针对PK案场适当使用一些手段 首创高层开盘 社会山PK 竞品拦截、动线拦截、站点拦截 以拦截客户量进行考核 区域派单 了解客户动向→定制任务→准备物料→定制任务量 →现场管控→汇总信息 分配责任人→给予小蜜蜂适当鼓励→分配任务量→考核留电量 社区派单、商超派单、站点派单 以派单量为考核依据 小蜜蜂拓客管理 社区 甄别项目 认清客户 手段多样 点位定制 兵整粮齐 以量为先 以质取胜 随机应变 恩威并施 ——凭内修外友之术，以勤之劲、凝之气、魅之力，促芳草于袖畔、结良木于左右 资源渠道拓展 社区 拥有众多资源渠道的人，说明：你人品好！ 其实有渠道的人证明你会做人，会交朋友，你的朋友有多少，你的路就会有多广。 提升RP值 拓宽人际网络 以往人际关系50%+朋友介绍30%+客户资源20% 特质：关注下外表、性格有特色、善待身边的人、有智慧、谦和、有礼貌 人际圈、关系圈层、朋友介绍、老客服深挖、陌拜 注重小的资源是为大的资源打基础 电商客资、短信商、电开客资、竞品客资、其他来源通路 电话客资 ——求新求变求突破、看远看久看创新 云呼叫、房牛加、新房帮、微信 新媒体的应用 ——以己之力独于世，合众之力展乾坤 以案场转化率平均值来计算，10进1 那么剩下的9个购房客户是浪费的，也就是90%的客户 房地产渠道专员是以置业咨询师的角度出现的，可以很好的把未成交的客户转化到易居代理的其他项目中。 90%的客户 不浪费公司的任何一个客户，把未成交的客户贡献给公司，形成客户打通的局面。 深入了解易居在天津市场代理项目