房产销售中客户分析培训.pdf

一、透析客户心理 要想更好地掌握客户需求， 进而更好地满足客户需求， 必需对客户的 心理有足够的了解。因为 心“”支配了一个人的思想、意志，同样也支 配了一个人的购买行为。 俗语云： 攻心为上“ ”，因此，经营策划和销售都要紧紧围绕客户的 心“” 展开。 同样，透析客户心理会对掌握客户心理和客户心理规律有极大的帮 助，对提高销售人员质素有也很大帮助。 （一）消费群分析 1、女性消费群分析 职业女性的消费需求已日渐超过男性。 ①相对缺乏理性 与男性相比，女性对物业选择更具有感性、易受他人左右的特点。购 买意识、消费方式也很容易在女性消费之间传播并相互影响。 ②忌妒心 一般来说，女性思虑更细，很容易被引发 忌妒心“ ”，攀比心理比较强 烈，在生活追求上易与周边熟人比较。 但对于知识文化水平较高的女 性来说，这一点并不是很明显。 2 、单身贵族消费群 白领阶层的消费意识随着社会进步发展迅速， 单身一族对住宅物业要 求日益强烈，对住宅的功能要求较高。该群体多为高收入、高学历的 单身者。 ①由于多是知识阶层的消费者， 所以对物业的要求相对苛刻， 有时愿 花较多的钱，也不愿买回廉价粗糙的物业。 ②要求稀有、精致 由于 单身贵族“ ”们独立独行的意识较强，对珍贵、稀有、精致的物业 有浓厚兴趣，以体现其 贵族“ ”风范。 ③理性不受折扣影响 他们的购买理性，冷静而客观，对大减价方式不屑一顾。他们更相信 专家，与这类客户接触要掌握足够的专业知识， 并力求表现得高雅而 富有内涵。 3、老年消费群 中国老年人消费市场日益扩大，其消费心理和消费能力与年轻人相 比，更加理性和开放，尤其是在古城绵阳，随着人口老龄化的加快， 老年人的消费力资源会比较充裕。 （1）经济自主自立 现代都市里知识型老人已基本脱离了要子女代劳的传统， 在选择住宅 物业时喜欢按自己的意志和喜好。 （2 ）态度谨慎 老年人多在金钱使用时谨慎小心，不会过分的奢侈，除特殊例子外。 4 、本地居民消费群 本地居民较多，他们是极有购买能力的，是不可忽视的客户群体。 （1）投资心理 由于该群体是在绵阳发展机遇下致富的， 多有自己物业在出租， 收益 非浅，投资意识强，但是属自己的土地已越来越少，拥有物业有限， 在持有大量货币的情况下， 再投资空间只有商品房， 如住宅、商服等。 （2 ）追求现代生活方式 虽然这些群体拥有大量的自己物业，但由于设计落后，配套有限，居 住环境差等因素，使他们对现人都市生活向往，由于文化素质有限， 附庸风雅心理较重，因此高档住宅小区对他们的诱惑力较大。 5、老板一族 是老板不一定是企业家， 据最近的统计资料显示， 中国私营企业家中， 农民出身的占 70% 。因此这一群体素质差异性较大，有文化素质高 的，也有没有文化的，但多数是指有较强消费能力，拥有大量财富 ， 但文化素质较差的一族。对于这一族 ，价格越高，广告做得越多， 包装得越多的楼盘才最能成为他们炫耀的依据， 也是他们购房的决定 因素。 （1）炫耀心理 由于该群体有大量财富，已超出一般市民的消费心理，选择物业时， 要体现其 高档“ ”身份，以示自己与常人不一样的 差异性“ ”，故楼盘标 榜的越高档越好。 （2 ）附庸风雅心理 尽管该群体文化素质较差， 但拥有大量财富， 可呼风唤雨， 追求时麾、 现代，附庸风雅心理较重，喜欢用 文化“ ”包装自己。 由于这些群体的富