保险销售技巧、话术--无敌金融概念房【通用】.pptVIP

Company LOGO * Speaker Notes Use this space for overall notes and general comments. Simply select this text and replace it with your own comments. Summary Heading. Text. Heading. Text. Heading. Text. Heading. Text. 1、收入（比如武汉市内家庭年收入10万以上） 2、是否拥有基本保障（如果没有，就适当附加相应保障型附加险） 3、是否具备一定的理财观念 认同长线投资，希望通过长期投资能够解决养老问题，从长远来看有相对稳定的现金流 4、近期有购房意愿的客户 * 自然风险：地震、洪水、火灾等 政策风险：国家政策调控，银根紧缩，房屋贷款难度加大且利率上调。 * * * Summary Heading. Text. Heading. Text. Heading. Text. Heading. Text. Use this space for overall reminders or special tips linked to the slide or occassion. Simply select this text and replace it with your own reminders. * Speaker Notes Use this space for overall notes and general comments. Simply select this text and replace it with your own comments. Summary Heading. Text. Heading. Text. Heading. Text. Heading. Text. * Speaker Notes Use this space for overall notes and general comments. Simply select this text and replace it with your own comments. Summary Heading. Text. Heading. Text. Heading. Text. Heading. Text. 教育培训部 2008年6月26日 ——新时代的理财利器 1、主顾开拓 6、促成 4、接触面谈 7、拒绝处理 3、接触前准备 2、电话约访 5、商品说明 一、主顾开拓 准客户众生相 收入中等偏上 拥有基本保障 具备一定投资理念 有购房意愿者最佳 锁定目标:已经成交的老客户及其转介绍 二、电话约访 张总您好，（寒暄赞美）我最近了解到了一个非常好的投资项目，这种投资确保本金安全而且收益可观，我觉得非常好，我相信您一定有兴趣了解一下，您看是明天下午2点还是后天上午10点比较方便呢？ 寒暄赞美一定要自然导入投资话题； 电话中不要过多涉及产品内容； 语气一定要兴奋，约访坚决有力度。 提前了解到客户对于投资的看法，对客户感兴趣的投资话题有一定了解 1、笔记本电脑或者适合客户状况的计划书； 2、相关展业资料。 “买房”是大事，不要急于求成但也不要畏惧不前，当机立断敢于开口非常重要 资料 准备 话题 准备 心态 准备 三、接触前准备 四、接触面谈321 动 摇 摧 毁 吸 引 动摇是基础，吸引是目的 3 动摇——三步曲（1/3） 张总，我觉得越是有钱的人风险越大，您说呢？您看，您比我有钱，假如这次5.12的地震发生在武汉，我可能也就是损失了我现在住的这一套房子，但是您因为买的房子多所以损失也多，而国家政策对你我的补贴都是一样的哦！所以，同样的灾难发生您比我损失大，您的风险就比我更大，您说是吗？ （轻松的语气） ＊越是富有的人风险越大 3 动摇——三步曲（2/3） 张总，其实任何投资都是有风险的，您说是吗？因为您比别人富有，所以您投入理财的资金就会更多，就更需要确保本金的安全。确保本金安全不仅是保住本金的数目更要保住本金的价值，让您的钱在任何时候还值那么多！ ＊越是富有越要做好风险管控 3 动摇——三步曲（3/3） 张总，现在有很多理财方式，我们可以将它们按照风险程度进行划分：比如说股票、基金、期货、炒金炒汇等等，这些来得急但也去得快，属于高风险的投资；再比如债券和银行存款，这些从短期来看很安全，但长期来看风险却很大，因为它的利率跟不上CPI的涨幅，实际我们的本金每天都在缩水，虽然数目增加但是价值减少了；还有一种就是房产，这种投资虽然收益比较可观但也有其他