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销售培训—关键词华平周莹莹一、培训目的1.思维(职业思维)2.行为规范（内部营销，外部营销）3.营造环节（有自己的销售思路，销售流程）4.工作习惯（好习惯与坏习惯的成本一样）4W1H(Why\What\How\When\Where)why1.职业思维，融入DNA体现在说话，办事怎么让人相信你2组织效率（每个阶段的目标和收获）3自我提升（工资卡的提升自己身价的提升）What目标（量化，带着目标去做事)（没有目标和有什么目标两个阶段）时间（时效性）结果（用效果去影响)承诺（对内对外)销售重点客户（不能沉淀)信任（别有事自己扛着，学会分层作业，信息的交流)（销售跟技术去打猎。。。）how结果导向目标量化（销售额，工作量细节魔鬼（递上去个名片，请人吃个饭谁都会。。。。。。重要的是心计）行动力强注重沟通（360度沟通）状态When and where做任何行动一定要对销售有直接影响！砸钱不是目的，要学会顺时而为，从新界定市场活动的概念，自己要有创新，玩或者帮助他解决什么问题，都是方法。。。停下来 感觉一下：人不能老是原谅自己！ 别人扛你一次ok，两次ok，不能老是扛你！保持微笑，与心情无关！思维决定行动行动决定习惯习惯决定结果结果决定命运 情商比智商高，不管遇到什么事都能很稳重！项目型销售培训1.项目目标特定的目标 一定的时间 调动资源2.立项 时间 决策体系 有效信息（注意质量）3.项目计划（立项，不能是个人想法写需求（方案）-----考察公司----考察代理商-----招投标4资金预算预算不够不急着上，可以追加预算或者慢慢的把项目养大5项目时间6项目人员（决策体系）7项目方式细节 1.全称 2.业务部门与信息中心之间的权衡（信息准确）M、A、N法则（判断准客户的标准）M：(Money) 有没有购买力或筹措资金的能力A：(Authority)你所极力说服的对方是否有权决定购买N：(Need) 对方是否需要这种产品购买能力 购买决定权 需 求M（有）A（有）N（大）m (无) a (无) n (无)M+A+N：是有望客户，理想的销售对象； M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望；M+a+N：可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人)；m+A+N： 可以接触，保持联系，等其具有M；m+a+N、m+A+n、M+a+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件；m+a+n：非客户，停止接触。 学以致用思考：老鸟们哪来的项目信息？ 怎么能赢？ 自己怎么培育自己的客户？ 不能今天抓到一个单子，明天的还没着落。。。。 学会培育下季度目标 。。。。。。销售流程一、开发商机（面对不同类型的用户）做好行业，攒人脉二、建立联系（让别人记住你，记住你的公司）三、关键部门的关键负责人的有效联系四、建立关系（约，吃，送）五、挖掘需求（抓住需求，制造需求）六、实现销售 竞争很多（招投标，挖标） 嘴勤，腿勤，脚勤 耳聪目明 作关系就是投其所好 个人需求也要挖掘 有价值的事一定是难做到的事 正确评估 真正帮助你的人是谁 找真正的佛！七、持续销售（路要越走越宽）?注意：决策体系及客户角色 一定要拿到决策体系 做对自己有帮助的人的工作轻重分明守正（按部就班，出奇制胜）！