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2渠道设计：运用服务产出细分市场 2.1终端用户的渠道偏好：分销商从制造商处进货，最终的购买决策来自于终端用户，分销商的需求仅仅是终端用户需求的传递 2.2服务产出　69 1.批量拆分 2.空间便利 3.等候时间 4.产品种类：宽度、深度 5.客户服务　　　针对目标用户的需要 6.信息提供：对终端用户的产品属性使用方法售前售后服务的教育 惠普体验中心　展示产品 A.对服务产出的需求水平越高，中间商越可能介入 B.服务产出的增加带来成本的增加 C.终端用户可选择低价低服务、高价高服务 D.消费者搭便车 价格没有列为服务产出 E.6种服务产出种类并不完全，定义服务产出时不应拘泥 F.多种渠道形式并存，因为不同终端用户对服务产出存在差异 2.3运用服务产出需求细分市场 通过消费者想如何买到产品来细分 （1）群体内要具有最大的相似性 （2）群体之间要具有最大的差异性 （3）划分群体的标准要与建立分销体系相关 营销调研　让用户决定是否愿意放弃一种渠道服务而获得另一种渠道服务 渠道产出需求模板 2.4满足服务产出需求 成本 竞争性 进入的难易程度 营销组合中的其他因素 2.5服务产出需求分析在营销渠道设计中的作用 评价细分市场的吸引力 定位于某细分市场：目标市场的规模及增长潜力、服务成本、竞争 为每个细分市场定制营销渠道 学习目标 理解终端用户需求在渠道设计中的核心作用 知道什么是服务产出以及如何识别与分析它们 运用服务产出需求细分市场 评估在短期内特定市场上何时以及是否需要努力满足所有的服务产出 讨论 网络游戏市场的核心玩家对盛大提供的如《传 奇》充值卡的营销渠道服务产出有何需求？什么渠道能满足其需求？ 一个工厂在大规模生产过程中使用一种特定的工业化学品，并且需要更多的此类化学品。所需的其余原材料都是通过“即时生产”的方式交货的。分析此工厂对渠道服务产出的需求？何种渠道满足其需求？ 在上班的途中购买早餐鲜牛奶的顾客、便利店、超市对牛奶厂家营销渠道 小额存取款的银行储户对银行营销渠道的服务产出有何需求？何种渠道满足其需求？ 家乐福、沃尔玛满足了家庭个人这类顾客的需求，中小零售商和组织购买者的采购需求有哪些，有何渠道机会 举一个服务产出需求的例子，这种需求超过现有的服务产出。 * 10% 61% 13% 16% 占被调查者的比例 100 100 100 100 总计 1 15 11 1 与供应商的持续关系 3 10 29 8 售后解决问题的响应 10 12 15 10 安装和培训支持 6 8 8 32 最低价格 3 18 1 4 一站式解决方案 6 10 9 14 响应性 10 8 9 10 主动的建议 20 8 10 11 产品检验 16 5 4 4 财务稳健性 25 6 4 5 推荐信和证书 推荐信和证书市场 全服务市场 响应性售后支持市场 最低总成本市场 服务产出 高技术产品的B2B渠道细分市场 帮助发现为什么你的产品被排除在其他细分市场之外 向服务水平低下的市场进行销售的新的渠道机会 提醒你发现先前认为完全不同的细分市场之间的共性 决定每个细分市场需要何种渠道形式 千万记住对于某一具体市场来说这6种服务产出需求并未描述出全部的需求特征 *