2016年1月销售业务管理串讲资料.docVIP

2016年1月《销售业务管理》串讲资料 第一章 制订计划：是销售管理的起点，是企业直接实现销售收入的一连串过程的安排，成功的销售活动源于完善的销售计划 销售计划的定义：是企业在销售预测的基础上，对未来一定时期内销售目标进行的规划及其实施任务的分配，并编订销售预算，支持销售配额的实现 影响销售计划制订的因素：外部环境因素和内部环境因素 外部环境因素 经济环境 社会文化和道德环境 政治法律环境 自然环境 技术环境 内部环境因素 企业市场份额 销售渠道 销售手段 销售能力 企业其他部门 销售计划的内容：包含两层含义，一是指销售计划书包含的内容，二是指销售计划活动包含的内容，即销售计划体系。 销售计划的内容至少包含： （1）产品计划（销售什么商品） （2）渠道计划（销售到哪里去） （3）成本计划（销售的价格是多少） （4）销售组织计划（由谁来销售） （5）销售额计划（要销售多少商品） （6）促销计划（如何进行推广宣传） （7）销售预算（要耗费多少资金进行销售） 销售计划活动的内容： 根据市场预测确定产品销售收入的目标值 按照具体销售组织或时间分配销售目标值 编制并分配销售预算 实施销售计划 销售计划编制程序 分析销售现状 确定销售目标 制订销售策略 评价和选定销售策略 综合编制销售计划 对计划加以附加说明 执行计划 评估计划效率、进行控制 6.销售计划编制原则 具体化原则 顺序优先原则 弹性原则 销售计划的编制方式：分配方式和上行方式。 销售目标管理的定义：就是通过设定合理的销售目标，并对其进行合理的分解，通过合适的手段予以实施和监控，并关注最终结果和评估的一种管理过程。 销售目标管理的步骤 确定销售目标 分解销售目标 审核、审批销售目标 签订销售目标责任书 评估考核销售目标 销售目标值的确定方法 根据销售成长率确定销售目标值 根据市场占有率确定销售目标值 根据市场扩大率（或实质成长率）确定销售目标值 影响销售预测的因素：外部因素和内部因素 外部因素 市场需求动向 经济发展变动情况 行业竞争动向 政府、消费者团体的动向 内部因素：营销策略、销售政策、销售人员和生产状况。 销售预测方法 定性预测方法：专家会议法、集合意见法、购买者意见调查法、德尔菲法 定量预测法：时间序列分析法、回归分析法 德尔菲法：是一句系统的程序，采用背对背的通信方式征询专家小组成员的预测意见，即小组成员之间不得互相讨论，不发生横向联系，只能与调查人员有联系，经过几轮征询，使专家小组的预测意见趋于集中，最后做出符合市场未来发展趋势的预测结论。（这是比较典型的预测方法） 编制销售预算的方法：自上而下和自下而上。 销售预算的职责人：通常决定权在销售经理、销售委员会或营销副总那里。 零基预算法的步骤 要求销售部门的所有职工，根据本企业预算期内的战略目标和部门的具体任务详细讨论预算期内需要发生的费用项目，并为每一费用项目编写一套方案，提出费用开支的目的，及需要开支的数额 对每一费用项目进行“成本--效益分析”，将其投入与产出进行比较，评价各费用开支方案，然后将各费用开支方案在权衡轻重缓急的基础上分成若干层次，排除先后顺序 按照排出的层次与顺序，结合预算期间可动用的资金来源分配资金，落实预算。 零基预算法的优点 可以合理有效地进行资源分配，可以保证重要销售活动的费用开支，将有限的经费用于关键之处 可以充分发挥各级销售管理人员和销售人员的积极性和创造性，促使各预算部门精打细算，合理使用资金。 第二章 销售组织的定义：是企业为了实现销售目标而将具有销售能力的销售人员、产品、资金、设备、信息等各种要素进行整合而构成的有机体。 销售组织的特点 销售组织的目标是通过各种销售活动完成企业销售目标，实现销售利润，提供令顾客满意的售后服务，并努力扩大产品和服务的市场占有率，为企业发展创造条件 销售组织依据企业的产品特征、市场覆盖范围、流通渠道等因素构成不同的组织形式，有地区型组织、产品型组织、客户型组织及复合型组织 销售组织的管理，以客户为导向，对人、财、物、信息等资源进行合理组织和充分利用 销售组织的职能 计划职能 执行职能 控制职能 销售组织设计原则 客户导向的原则 统一指挥的原则 精简与高效的原则 管理幅度适度的原则 权责对等的原则 稳定而有弹性的原则 销售组织常见问题（综合题） 效率低下 管理失控：财务失控、信息失真、人员失信和关系失控 沟通不畅 追求短期利益 销售组织架构设计 区域型销售组织（重点把握） 产品型销售组织（重点把握) 客户型销售组织（重点把握） 职能型销售组织（重点把握） 复合型销售组织 大客户销售组织 团队销售组织 营销总监的岗位职责：是企业销售方针制定、战术运用的指挥者和实践者。 销售经理的岗位职责：全面管理企业销售行为，执行并完成营销总监所下达的销售目标。 销售