医药销售VIP客户管理 医学课件.pptVIP

医药销售 VIP 客户管 理 ? 市场的发展 ? 稳定的客户 ? 业务的增长 ? 个人的收入 VIP 客户的数量和质量 VIP 客户的选择 目标科室 目标客户 客户的分类 客户的分级 目标科室 骨 科、 风 湿 科 疼痛科、中医科 急诊、老干科、 理疗科、保健科、 针灸推拿科、外科 目标客户 ? 对产品认可 ? 患者数量多 ? 口碑好 客户分类 ? 感情型 ---- 难以改变用药习惯 ? 利益型 ---- 易于改变用药习惯 ? 学术型 ---- 愿意处方更好的产品 客户分级 ? A 、每月有处方产品，处方量大，潜力饱和 ? B 、每月有处方产品，处方量不大，潜力大 ? C 、偶尔有处方产品，处方量小，潜力大 ? D 、所有可处方产品的医生 时间管理 80 ％的时间 20 ％的客户 现在月处方量 500 袋 门诊数 量 / 月 处方 数 / 月 人 数 访问次 数 / 周 处方 袋数 200 100 2 1 次 / 天 2-4/ 次 150 50 4 2-3/ 周 2 100 10