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应收账款管理核心三要素 　　摘 要：“应收账款规模、营销流程、市场绩效”是应收账款管理的 核心三要素，如何围绕这三个要素卓有成效地开展工作，决定了一个企 业的应收账款管理水平。 　　关键词：核心要素，应收账款管理，应收账款规模，营销流程，市 场绩效 　　应收账款管理涉及企业的资产质量和资产营运能力，也直接影响到 企业资金的周转和经济效益的实现。很多企业为加强应收账款管理，采 取了如增加信用管理职能、完善营销业务流程、加强货款收款等系列措 施，但仍然面临应收账款日益膨胀，账龄老化、质量不佳等问题。本文 认为，提高企业应收账款管理水平应紧紧围绕应收账款管理的核心三要 素“应收账款规模、营销流程、市场绩效”展开，通过控制企业应收账款 的最佳规模以抑制应收账款恶性增长；把握日常业务流程关键环节以改 善应收账款质量、加速应收账款周转；丰富市场绩效考核的内涵以实现 对营销管理层和执行层的有效激励。 　　一、动态地确定应收账款的最佳限额，保持企业收益和风险之间的 平衡 　　应收账款是被客户占用的企业资金，企业不可能持有超出自身实力 水平的应收账款，应收账款的持有总额必须加以科学的控制。财务必须 向企业决策层、营销管理层和营销执行层说明，是应该扩大赊销，还是 缩小赊销。目前理论上存在三种合理确定企业最佳应收账持有量的方 法，分别是： 　　1.简易测算法，通过对赊销客户群进行分类 （设某类客户群为i ）， 测算不同客户群的应。收账款最佳持有量，进而汇总计算企业应收账款 最佳持有量。具体方法是：首先根据历史数据确定不同客户群的应收账 款最佳收款期 （设为Ni ），其次预计该客户群当年销售额 （设为Si ）， 则该群客户应收账款最佳持有量 （设为di ）di＝Si*Ni ／360，对di求和得 出企业应收账款的最佳现金持有量。为避免未考虑企业历史上的应收账 款收款期是否合理的缺点，可以针对不同客户群体，设定应收账款改善 目标予以修正，以趋近最佳应收账款持有量。 　　2.投资成本法，将应收账款视同企业对客户的一项资金投放，是为 了扩大销售和盈利而进行的投资，当应收账款投放所增加的盈利大于所 增加的成本时，企业应当扩大赊销，反之，企业应适度降低赊销。具体 方法是：估算应收账款的机会成本 （a1），是指因应收账款占用资金而 失去将资金投资于其它方面所取得的收益，为应收账款平均余额*机会 成本率 （用企业的加权平均资本成本来率）；管理成本 （a2 ），是指对 应收账款管理的各项费用；坏账成本 （a3 ），是指应收账款因故不能收 回而发生的损失；短缺成本 （a4 ），主要指企业应收账款投入不足导致 销售的减少所带来的损失。应收账款总成本A ＝a1＋a2＋a3＋a4 ，总成 本随着应收账款持有量的增加呈现U型的曲线。趋势变化分析：开始时 总成本比较高，主要是短缺成本高；随着赊销量的增加，短缺成本下 降，而机会成本、管理成本、坏账成本逐渐增加，整个成本曲线下降； 赊销量进一步增加，在曲线最低点，机会成本、管理成本、坏账成本之 和等于短缺成本，该点对应的应收账款为最佳持有量，此后扩大赊销产 生的机会成本、管理成本、坏账成本之和开始大于短缺成本，投放应收 账款增加的盈利不足以弥补增加的成本。 　　3.综合分析法，从企业赊销有形收益、举债能力、现金流目标、市 场战略四个方面来对应收账款的规模进行定性和定量分析，从而确定应 收账款的最佳规模。 　　笔者认为上述方法中，只有第三种方法从定性和定量的维度，综合 考虑了企业赊销的成本效益、市场战略及整体运作风险，且具有较强的 可操作性，下面就此方法进行详细论述。 　　第一步，通过测算企业赊销的有形效益初步判断应收账款最佳规 模。首先，充分认识和估算应收账款的机会成本a1、管理成本a2、坏账 损失成本a3 （前面投资成本法已述）；其次，谨慎估算应收账款带来的 收益：应收账款带来的有形收益v1指企业通过赊销方式实现的边际贡 献，用销售收入一变动成本计算；应收账款带来的潜在收益v2，是指企 业发展新客户带来的因提高市场占有率，提升企业产品形象，从而产生 的未来收益，建议采用对有形收益系数加权方式计算该收益。当应收账 款带来的收益 （v1＋v2 ）等于成本 （a1＋a2＋a3 ）时，增加应收账款已 经不能给企业带来正效益时，此时企业因赊销产生的经济效益最大，该 应收账救额即为最佳规模。第二步，分析举债能力对应收账款规模的影 响。企业即使在赊销收益大于成本的情况下赊销规模也并不是无限扩张 的，企业对外赊销除了要受赊销成本和收益对比的制约，还要受