如何实施有效的渠道设计讲解材料.pptVIP

快速流转品的渠道形式 顶益面对铺货率难于增长、货流控制不力、市场价格难以控制、新产品推广不易的现状提出改变渠道的办法 渠道精耕： 1．界定区域 2．压缩层次 3．强化服务 4．客户结盟 问题：渠道层次过多、经销商、批发商落后的“坐商”经营方式，销售渠道效率较低。渠道过长，经销商中转次数太多，延误了产品到达消费者手中的时间，提高了公司的流通费用和产品价格；经销商缺乏开拓市场的主动性，影响了市场占有率的进一步提升。 §2.5 渠道设计的操作 耐用消费品的渠道形式 产品的购买频率 市场潜量和当时的市场需求处于什么状态 竞争环境如何 不同的需求潜量条件下可以采用灵活的方式 §2.5 渠道设计的操作 功能性及理性产品的渠道形式 产品 消费者 渠道长而窄 渠道? §2.5 渠道设计的操作 感性消费品的渠道形式 渠道 产品 消费者 渠道短而宽 §2.5 渠道设计的操作 ? 导入期的渠道利用 导入期 需求较小，需要我们离消费者很近 企 业 零 售 终 端 §2.5 渠道设计的操作 2、市场周期与渠道设计 上升期的渠道利用 导入期 成长期 需求开始加大，但还很有限，我们需要经销商协助 企 业 零 售 终 端 经销商 §2.5 渠道设计的操作 成长期的渠道利用 需求急速提升，我们需要迅速占领市场，要有批发商帮忙 导入期 成长期 企 业 零 售