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差别定价案例 篇一：差别定价案例】 [] 产品差别定价法概述从根本上来说，是一种防御性的定价方法，它 在避免的同时，也抛弃了价格这一竞争的 “利器 ”。产品差别定价法 则反其道而行之，它是指企业通过不同的营销努力，使同种同质的 产品在消费者心目中树立起不同的，进而根据自身特点，选取低于 或高于竞争者的价格作为本企业产品价格。因此，产品差别定价法 是一种进攻性的定价方法。 所谓差别定价是指企业以两种或两种以上不同反映成本费用的比例 差异的价格来销售一种产品或服务，即价格的不同并不是基于成本 的不同，而是企业为满足不同的要求而构建的价格结构。 ?[] 产品差 别定价法的运用产品差别定价法的运用，首先要求企业必须具备一 定的实力，在某一行业或某一占有较大的，消费者能够将与企业本 身联系起来。其次，在质量大体相同的条件下实行差别定价是有限 的，尤其对于定位为 “质优价高 ”形象的企业来说，必须支付较大的、 包装和方面的费用。因此，从长远来看，企业只有通过提高产品质 量，才能真正赢得消费者的信任，才能在竞争中立于不败之地。 [] 差 别定价的主要形式差别定价法有以下几种形式： ⑴。企业把同一种商品或服务按照不同的价格卖给不同的顾客。例 如，公园、旅游景点、博物馆将顾客分为学生、年长者和一般顾客， 对学生和年长者收取较低的费用；铁路公司对学生、军人售票的价 格往往低于一般乘客；自来水公司根据需要把用水分为生活用水、 生产用水，并收取不同的费用；电力公司将电分为居民用电、、， 对不同的用电收取不同的电费。 ⑵。企业按产品的不同型号、不同式样，制定不同的价格，但不同 型号或式样的产品其价格之间的差额和成本之间的差额是不成比例 的。比如： 33 吋彩电比 29 吋彩电的价格高出一大截，可其成本差额 远没有这么大；一件裙子 70 元，成本 50 元，可是在裙子上绣一组 花， 5 元，但价格却可定到 100 元。 ⑶。有些企业根据形象差别对同一产品制订不同的价格。这时，企 业可以对同一产品采取不同的包装或商标，塑造不同的形象，以此 来消除或缩小消费者认识到不同细分市场上的商品实质上是同一商 品的信息来源。如香水商可将加入一只普通瓶中，赋予某一品牌和 形象，售价为 20 元；而同时用更华丽的瓶子装同样的香水，赋予不 同的名称、品牌和形象，定价为 200 元。或者用不同的销售渠道、 销售环境来实施这种差别定价。如某商品在廉价商店低价销售，但 同样的商品在豪华的精品店可高价销售，辅以针对个人的服务和良 好的售货环境。 ⑷。企业对处于不同位置或不同地点的产品和服务制订不同的价格， 即使每个地点的产品或服务的成本是相同的。例如影剧院不同座位 的成本费用都一样，却按不同的座位收取不同价格，因为公众对不 同座位的偏好不同；火车卧铺从上铺到中铺、下铺，价格逐渐增高。 ⑸。价格随着季节、日期甚至钟点的变化而变化。一些公用事业公 司，对于用户按一天的不同时间、周末和平常日子的不同标准来收 费。长途电信公司制订的晚上、清晨的电话费用可能只有白天的一 半；航空公司或在淡季的价格便宜，而旺季一到价格立即上涨。这 样可以促使消费需求均匀化，避免的闲置或超负荷运转。 [] 差别定价 策略的适用条件实行这种差别定价，必须具备以下条件： ⑴市场必须是可以细分的，而且各个细分市场表现出不同的需求程 度。 ⑵各个市场之间必须是相互分离的。 ⑶在高价的细分市场中，竞争者不可能以低于企业的价格竞销。 ⑷细分市场和控制市场的成本不得超过实行差别价格所得的额外收 入。 ⑸差别价格不会引起顾客的厌恶和不满。 ⑹差别价格策略的实施不应是非法的。 [] 实施差别价格策略的途径企 业要实行差别定价策略，就要重点做好以下工作： ⑴消费者调查。营销人员可通过问卷调查、电话访问、直接观察等 方式来收集和评估价格决策所必需的各种信息，对消费者进行调查。 首先，要了解消费者的构成。包括消费者的年龄构成、性别构成、 职业构成、教育构成和地区构成等。了解这些便于我们选择细分消 费者群的标准，对其进行科学的分类，为实施差别定价策略做准备； 其次，还要了解消费者的。例如消费者的、消费心理、生活方式、 兴趣爱好、购买动机等，以了解顾客的。如果某种产品消费的季节 性很强，企业就可按时间的不同来实施差别定价策略；如果顾客非 常看重产品或服务的地点和位置差异的话，企业就可采取；最后， 要对消费者的收入状况进行调查。的高低决定了其购买力的大小， 并影响到的大小，通过对其收入进行调查，掌握消费者的平均收入 水平，可划分哪几个层次，他们对本企业商品价格的承受能力有多 大，承受价格为多少，可否划分为有明显区别的若干消费者群，不 同消费者群对本企业产品的需求弹性是否有差别，这是实施差别价 格策略的一步很关键的工作。 ⑶企业产品分析。对本