如何做好渠道日常拜访管理.docVIP

过学习本课程，你将能够： ●? 掌握拜访渠道的方法； ●? 合理设计渠道宽度； ●? 学会对渠道进行辅导培训； ●? 做好渠道日常拜访。 ? ? 如何做好渠道日常拜访管理 一、规律联系，定期拜访 销售渠道的日常拜访工作非常重要，这就要求每个业务员所管的渠道宽度要相对宽松，否则与渠道客户沟通时只能蜻蜓点水似的聊两句就走，这样是起不到沟通的作用的，渠道宽度的设计有以下几个参考方面： 1.根据客户的营业额 企业可以把多个营业额比较少的渠道客户集中管理，但营业额比较多的大客户，要另外考虑。 2.根据区域 企业可以按照区域设计拜访路线，如考虑出差的便利性，合理规划出差路线。 3.根据时间 企业可以根据业务员的时间设计拜访行程，如有经验的业务员一般会选择在晚上赶路，第二天白天到达目的地，拜访客户。 业务员拜访客户要有规律，能够定期、常态化地与客户进行沟通。业务员不能像消防队员，等到客户出现问题时才赶到现场。业务员拜访客户最重要的目的是提供智慧支撑，此外也要注意客情维护，可以适当帮助客户做一些力所能及的工作，比如理货、贴标签等，或者通过一些动作增加渠道客户的销量，等等。 ?二、掌握拜访渠道的八大动作 1.走访市场 有经验的业务员拜访客户时会先去走访市场，甚至去渠道客户的终端下线了解情况，了解第一手信息，这样做可以防止经销商对企业进行信息屏蔽。 2.上传下达 所谓上传下达，就是指把总部的意见传达给渠道客户，并且把市场的情况反馈给总部，这样做有利于规范经销商渠道的行为。 3.库存了解 通过了解渠道客户的库存情况，可以了解经销商最近的销量。如果渠道客户的仓库中还存有其他品牌的货物，则可以判定该渠道客户可能会与其他品牌进行合作，业务员如果能及时发现这种情况，就可以马上采取措施制止这种事情。 如果一家渠道客户同时经营两个品牌的产品，并且两个品牌互为竞争对手，这时，企业要拿出足够的底气与客户谈判。 4.库存管理 库存管理也是渠道业务员一个非常重要的动作，通过库存管理，可以判断出哪个产品的库存积压情况比较严重，并且要配合客户做促销活动。库存的动态管理很重要，具有一定的前瞻性，业务员通过库存可以发现运营过程中的一些苗头，并根据库存结构比例采取相应的措施和动作。 5.信息沟通 信息沟通是指业务员与渠道客户进行相关信息的沟通，了解市场行情，信息共享、互通有无，对行业的趋势进行分析。 6.掌握客情 ?渠道客户的思想状况 很多公司规定，业务员拜访客户时不能参加渠道客户的宴席，但在实际情况中，业务员可以通过渠道客户的招待态度判断事情。比如，渠道客户的招待态度突然变得冷淡，业务员就要判断该客户对公司的忠诚度以及合作的紧密度。因为好的渠道一定也是其他品牌争取的对象，业务员要时刻注意渠道客户的思想状况。 ?渠道的网点分销情况 掌握客情还一定要了解渠道网点分销情况。 7.辅导培训 对经销商的辅导和培训是非常重要的一个动作，但这个动作又往往是渠道业务员做得比较薄弱的环节。 ?做好思想工作 业务员要给客户提供智慧支撑，就要通过培训和辅导解决经销商的思想问题。业务员要经常做经销商的思想工作，因为不及时调整心态，经销商就容易产生一些不良的想法，如果没有及时控制住，就愈发难以管控。业务员做思想工作时，可以明确经销商的未来以及他所占有的资源，并且明确这些资源的得失对经销商发展的好坏有直接影响。 ? 要点提示 辅导培训经销商的内容： ① 做好思想工作； ② 培训赚钱能力。 ? ?培训赚钱能力 培训经销商的赚钱能力有很多方法，比如，培训经销商的营销团队，教会他们如何操作市场；以身作则，亲自带领队伍参加各种营销活动，与竞争对手进行比拼，目前比较常用的方法就是订货会。 通过对经销商思想和赚钱能力的培训，可以使企业品牌得到更多的市场份额。 8.定期回顾 人生贵在总结，优秀的业务员懂得定期做总结，修正自己的行为。因为任何人都不能保证自己不会走错路，只要发现方向有问题，立即调整即可。有一种工具叫PDCA循环，P代表计划，D代表执行，C代表检查、总结，A代表改进、反馈。这是一个循环系统，做事情要先做计划，然后去执行，总结在执行中的问题并且改进，再制定一个新的计划。 ?