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汽车销售顾问培训 只有在至少五个客户，拿着你的名片走进展厅找你的 候，你才有资格正式开始汽车的销售生涯。 1 、前三分钟当 一个客户走进汽车展厅的时候，绝大多数的客户首先希望自 己(注意，是自己，不需要销售顾问干预)可以先看一下展厅 内的汽车。把握时机当客户的目光聚焦的不是汽车的时候， 他们是在寻找可以提供帮助的销售顾问；动作：他们拉开车 门，要开车前盖，或者他们要开后盖等，这些都是信号，是 需要销售顾问出动的信号。注意问题：以上这些行为提示我 们，在客户刚走进车行的前三分钟还不是接近他们的时候， 你可以打招呼、问候，并留下一些时间让他们自己先随便看 看，或者留一个口信，您先看着，有问题我随时过来。 　　初次沟通的要点——初步降低客户的戒备，逐渐缩 短双方的距离，逐渐向汽车话题转换成熟的销售人员非常清 楚，这是客户从陌生开始沟通的时候，一般不先说与车有关 的事情。可以谈刚结束的车展，还可以谈任何让客户感觉舒 服的，不那么直接的，不是以成交为导向的任何话题。比如 ，可以是与客户一起来的孩子，长的真高，多大了，比我侄 子可高多了；也可以是客户开的车，或者客户开的车的车牌 ，您的车牌号码是特选的吧，等等。 　　所有这些话题的目的就是为了初步降低客户的戒备， 逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换。这前三分钟 也是递交名片的好时候，也是你记住与客户同来的所有人名 字的好时候。 2.分析客户需求客户需求可能会是多方面的， 交通工具的背后许多实际的需求，身份的需要；可能是运输 的需要；也可能就是以车代步；更可能是圆梦；客户购买动 机分析潜在客户的动机从车行的角度来看，应该有五个重要 的方面： 　　弄清来意，购买车型，购买角色，购买重点，顾客 类型。弄清来意：首先，他们到底是来干什么的？顺便的过 路的？如果他开始仔细地看某一种确定的车型，那么看来有 一些购买的诚意了购买角色：到展厅一起来的三四个人，只 有一个才是真正有决策权的人，那么其它的人是什么角色？ 是参谋？行家？是司机，还是秘书，还是朋友？购买重点： 购买重点还是影响这个客户作出最终采购决定的重要因素。 如果他的购买重点只是价格，那么车的任何领先的技术对他 来说都没有什么作用；如果他的购买重点是地位，那么你谈 任何优惠的价格等因素对他也不构成诱惑。 　　如何寻找潜在客户　　利用“有望客户”(PROSPECT) 、“寻找有望客户”(PROSPECTING)的英文字母，来说明如 何开发潜在的客户： P ：PROVIDE“提供” 自己一份客户名单 R：RECORD“记录”每日新增的客户 O ：ORGANIZE“组织” 客户资料 S ：SELECT“选择”真正准客户 P ：PLAN“计划”客 户来源来访问对策 E ：EXERCISE“运用”想象力 C ： COLLECT“收集”转手资料 T ：TRAIN“训练” 自己挑客户的能 力 P ：PERSONAL“个人”观察所得 R ：RECORD“记录”资料 O：OCCUPATION“职业”上来往的资料 S ：SPOUSE“配偶” 方面的协助 P ：PUBLIC“公开”展示或说明 E ：ENCHAIN“连 锁”式发展关系 C ：COLD“冷淡”的拜访 T ：THROUGH“透过 ”别人协助 I ：INFLUENCE“影响”人士的介绍 N ：NAME“名 录”上查得的资料 G ：GROUP“团体”的销售 　　要开发新客户，应先找出潜在客户，而潜在客户必 须多方寻找。增多潜在客户的渠道朋友介绍参加车展举办的 各种试乘试驾活动驾校、汽车俱乐部、汽车维修厂等汽车潜 在客户集中的单位或场所老客户介绍售后服务人员介绍电 子商务，汽车相关的网站论坛电子邮件直邮(DM)直邮(DM)也 是帮助您大量接触客户的一个好办法。销售信函电话电话最 能突破时间与空间的限制，是最经济、有效率的接触客户的 工具，您若能规定自己，找出时间每天至少打五个电话给新 客户，一年下来能增加 1500 个与潜在客户接触的机会。展 示会扩大您的人际关系(特别是目标客户集中的团体或场所 )?参加各种社团活动?参加一项公益活动?参加同学会建立顾 客档案： 　　更多地了解顾客 如果顾客对你抱有好感，你