江苏物联网案例2.pdfVIP

普通商密 加 急 第 101期 中国电信江苏公司办公室编 2015年 6月 26日 “拥抱蓝海”物联网专项营销活动案例通报 （第二期） 案例一：泰兴波瑞电气有限公司电力设备监控应用案例（泰 州） 客户情况：波瑞电气有限公司成立于 1999 年，是一家居全 国电气行业前十强的高新技术民营企业，专业从事开关节点、环 网柜、断路器、变压器等用户端电气产品的研发、生产和销售， 并为客户提供智能开关柜、智能化电力监控、电能管理、电气安 全等系统解决方案。该公司目前使用泰兴电信提供的固定电话 — 1 — 30部、专线宽带一条和 8个天翼套餐，每月消费 3000元左右。 客户需求：近年来，针对国内电力设施不断增长的智能化、 节能化需求，波瑞电气积极对产品实行数字化、智能化、节能化 改造，为满足用户对开关节点、变压器、控制器等产品的网络监 控和管理需求，波瑞电气希望能将 DTU（传感器）的运行情况接 入监控平台统一管理。前期曾尝试使用 GSM DTU模块，使用 GSM 网络上传数据，但因为 GSM网络覆盖问题、不良环境中实体 SIM 卡触点易氧化引起终端离线等原因，波瑞电气一直没有大规模部 署 GSM DTU，希望能有更好的解决办法。 商机跟踪：在“数字企业”创建期间，售前支撑经理了解到 波瑞电气为进一步推进其行业产品转型升级，聚焦配电和用电环 节进行智能化配套改造的思路，以及前期使用 GSM模块遇到的问 题。售前支撑经理敏锐捕捉商机，及时收集其项目进展和产品研 发信息，逐级汇报。随后，泰州电信向客户高层宣传和演示了 CDMA网络、物联网专网、流量池等电信优势业务，并提供CDMA DTU 供客户测试，引起客户兴趣。15 年 3 月，泰州电信与物联网基 地、通信模块合作厂商协作，为波瑞电气提供 CDMA 模块嵌入的 整体解决方案，解决前期客户的疑难问题，帮助客户实现产品高 速、大规模部署，得到波瑞电气 CEO认同，与泰兴电信签订物联 网技术应用战略合作协议。 解决方案（技术）：波瑞电气在智能配、用电产品和 M2M应 用终端中，嵌入机卡一体及 OTA 写号方式的 CDMA 通信模块，接 — 2 — 入中国电信物联网专网。物联网分公司开放物联网 M2M业务用户 自服务管理门户账户和平台接口，实现与波瑞电气“数字地球” 运营监控平台对接，满足客户业务及终端自主管理需求。 解决方案（商务）：波瑞电气自行采购 CDMA 模块。泰兴电 信向客户提供 M2M 物联网专网卡，每卡每月开通 20 元包 500MB 的定向流量套餐，并使用流量池业务。 项目效益（客户）：通过 CDMA 模块嵌入和中国电信物联网 专网接入，客户的配电智能代维系统已实现对用户低压配网设备 的遥测、遥信、遥控，并在安徽省休宁市供电局环网柜系统、江 苏泰兴郡城小区配电房系统、江苏鑫恒泰电器有限公司等多个项 目中得到实际应用。持续不断的创新投入让波瑞电气在激烈的市 场中站稳了脚跟，企业发展迈上了快车道。 项目效益（电信）：波瑞电气承诺平均每年向泰兴电信购买 一万个无线 M2M 数据通道型业务流量套餐，考虑到激活使用进 度，以满额 1/3折算，该客户每年对泰兴电信流量收入贡献增量 约 80万元。 案例总结：客户 CEO具有互联网思维，持续布局产品转型升 级是该项目成功的基础；售前支撑经理深入了解企业产品，从产 品源头入手，运用顾问式营销技巧，引导、挖掘客户需