演示文档客情关系维护.pptVIP

一：什么是客情关系 客情关系维护就是指销售人员，在充分调动所能争取的资源及运用个人的努力与魅力给予客户所需要的满足，为正常的销售工作创造良好的人际关系环境。 客情关系的本质就是企业主体和顾客客体之间如何用需求的满足来处理“利”、实现“利”、发展“利”的问题。 二：为什么要做客情关系维护 1：为了获取新客户 2: 为了巩固老客户的长久合作 获取一个新客户的成本是维护老客户成本的5-6倍 80%的业绩掌握在20%的重要客户手中 举例： 1：老客户的合作好了，不仅可以保持长久的合作，还能带来更多的新客户。 2：假如我们在展会执行现场某个项目人员没有做好客情关系维护，那么一个小小的瑕疵都可能成为客户展后回来投诉我们要求扣款的理由。 三：客情关系的三步骤 1：第一步，建立初步印象。 新客户，通过日常的沟通，先建立初步的认识和联系，让客户对我们有印象，通过我们的个人魅力与客户建立信任感。 由工作关系转化为朋友关系。如果关系转变了，客户都甚至会默默的帮助你。 老客户，日常沟通可以通过微信互动，电话，登门拜访。通过常规的沟通，了解客户的喜好与习惯。在沟通中注意前面提到的，了解自己属于什么样的人，拥有有自己独特风格的沟通方式，以不变应万变。 2：第二步利益交换，用心服务。 第一步了解了客户的需要，那么接下来就是尽自己所能，提