试论打造销售精英.pptxVIP

打造销售精英 认识销售认识销售销售无处不在最成功的销售和最失败的销售小男孩卖石头的故事销售的真谛 销售的真缔销售过程中销的是什么？销售过程中售的是什么?买卖过程中顾客买的是什么？买卖过程中卖的是什么? 共识为成功而打扮，为胜利而穿着。你在形象上的投资，是你最重要的投资之一。让自己看起来象一个很有价值的好产品。我们的工作是协助客户买到他认为合适的东西。如果在整个销售过程中，你能为顾客营造一种好的感觉，那么你就找到了打开客户钱包的钥匙。当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放在我们的口袋里，而且，还要和我们说声“谢谢”。人类行为的动机人类行为的两大动机追求快乐，逃避痛苦你的产品能够带给客户哪些快乐?你的产品能让客户避免哪些痛苦？活用人类行为的动机来促成销售 ——痛苦加大法！ 快乐加大法！ 销售人员应具备的五大条件 自信、热情、乐观、积极、关心、勤奋、诚恳、良好人际关系等　了解公司方针、销售目标；做好销售计划；记录销售报表；遵循业务管理规定；了解各种流程履行职务正确的态度产品及市场知识客户意愿迅速处理、对刁难的客户保持和蔼态度、决不放松任何机会、维持及扩大人际关系、主动自发、不断学习自我鞭策满足客户需求、解决客户问题的产品知识及应用、市场状况、竞争产品、销售区域了解构建和维护运行环境良好的销售技巧使用数据库及工具基础销售技巧、提升销售业绩技巧勤劳第一 热情第二 专业第三如何开拓客户客户开发，销售之本客户是销售人员的收入之源，客户开发事实上左右了一个销售人员推销事业的成败.有家公司曾经对700位离职业务员进行过调查，发现95%的人是因为不知道如何去寻找客户。 客户是销售人员员最宝贵的财产，也是销售这项事业得以延续的命脉所在！ 主动开发客户，保持良好心态客户是开发出来的，不是等来的。不同的产品有不同的客户群体，只有找准客户，在准客户里面不断筛选，才能找到你的客户所在。销售开发客户要有奉献精神，本着服务客户的出发点来寻找客户。对多数销售人员来说，客户开发是痛苦的，因为客户开发意味着“拒绝”，“拒绝”带来害怕，因为“害怕”，所以“懒惰”，懒惰的后果就是销售生涯的终结！客户开发的数量和销售业绩最终是成正比的。起点是零，大不了终点也是零，中间收获的是知识！不断储蓄客户，不断增长收入，同时还能不断减轻工作量！销售人员的两种不同心态乞丐心态：地位低下，企求心理，客户不够满意时低声下气使者心理：带给客户福音；带给客户利益和好处；遵循互惠互利原则潜在客户在哪里？用得上，买的起！寻找潜在客户的原则M： MONEY代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。、A： AUTHORITY代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力N： NEED 代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求潜在客户类型MAN——优质，直接促成Man——开发潜在需求，促使其决策MaN——多接触，灌输理念，帮助其下决定mAN——保持联络，随时关注其动态maN——让其中一个因素（金钱、决定权）产生man——非潜在客户，抛弃，别做无用功客户开发三大方法 缘故法 陌生法 介绍法缘故法（五同法）经典案例250定律在每位顾客的背后，都大约站着250个人由此得出结论：在任何情况下，都不要得罪哪怕是一个顾客。因为，只要你赶走一个顾客，就等于赶走了潜在的250个顾客。　记得向每一个你可能遇见的人推销每一个人都使用名片，但乔·吉拉德的做法与众不同：他到处递送名片，在餐馆就餐付帐时，他要把名片夹在帐单中；在运动场上，他把名片大把大把地抛向空中。名片漫天飞舞，就像雪花一样，飘散在运动场的每一个角落。你可能对这种做法感到奇怪。但乔吉拉德认为，这种做法帮他做成了一笔笔生意乔·吉拉德认为，每一位推销员都应设法让更多的人知道他是干什么的，销售的是什么商品。这样，当他们需要他的商品时，就会想到他。乔·吉拉德抛散名片是一件非同寻常的事，人们不会忘记这种事。当人们买汽车时，自然会想起那个抛散名片的推销员，想起名片上的名字：乔·吉拉德同时，要点还在于，有人就有顾客，如果你让他们知道你在哪里，你卖的是什么，你就有可能得到更多和他们做生意的机会。名片满天飞2、介绍法（转介绍）转介绍——“在每个客户的背后，都隐藏着49个潜在客户”。前提——服务好自己的顾客，让客户成为你的朋友，或者让客户了解你的工作的价值，让他认同你的工作！价值——当客户帮你介绍的时候，你的可信度大大提高，同时门槛降低。 猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客让顾客帮助你寻找顾客乔·吉拉德认为：干销售这一行，无论你干的再好，别人的帮助总是有用的。乔·吉拉德的很多生意都是由“猎犬”(那些会让别人到他那里买东西的顾客)帮助的结果。乔的一句名言