市场营销沙盘模拟教程 模块三 制定经营战略.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 批发策略 零售策略 直销策略 2、直销竞标策略 在直销环节，经营者想要了解拿单小组的具体信息，可以参与直销投标，因为投标结束时在投标公示处可以看到各组的中标情况及中标价格，以上操作经营者在得到对手信息的同时也需要花费一些成本费用；如果经营者的经验足够丰富，可以不参与直销招标，等直销结束后，通过“辅助信息”中的“市场占有率”查看直销订单的归属，并根据市场需求总量、各组市场份额的百分比计算出各组获得的订单数量并大致判断中标价格。 根据直销规则直销订单的中标者是由综合评分法来确定，影响直销订单中标的因素有两个，一个是投标价格占60%的权重，二是企业的综合指数占40%的权重。我们可以根据企业综合指数高低把企业分为高中低三个类别，第一类是指综合指数较高的企业，第二类是指综合指数居中的企业，第三类是指综合指数较低的企业。对于第一、二类企业一般会将直销重点放在价格较高的直销订单上，第三类企业可能有一部分放弃直销，从而给企业带来值得尝试的机会。通过查看企业信息的各小组企业综合指数表，可以获得各组准确的综合指数，所以直销投标的关键在于企业是否在综合指数上有足够的优势，并且可以准确预估竞争对手的出价，这有助于企业制定合理的直销竞标策略。 当企业预期无