最干货门店管理提升办法.doc

— PAGE PAGE 3 欢迎下载 导读 以往的（夫妻老婆店式）的经营模式面对当前的个性化需求和消费方式，有点茫然不知所措，广告铺天盖地席卷而来，价格战、服务战、终端阵地保卫战，家居行业的竞争早已是硝烟弥漫，杀戮正酣。如何在激烈的市场竞争中傲立群雄，如何面对消费者日益增长的砍价能力，如何在日益摊薄的利润空间中求得生存发展? 今天，我们就来谈谈门店盈利能力的方法。  一、 主题的认识 1、中小企业的认识 随着经济的快速发展，伴随着我国黄金十年的发展期遇，家居行业的发展是充满着机会和挑战的。民建中央专题调研报告《后危机时代中小企业转型与创新的调查与建议》显示，中国中小企业目前平均寿命仅3.7年，其中八成以上是家族企业。 2、家居行业的竞争认识 随着产品利润逐渐摊薄，厂家的要求越来越高，要销量，还要现款，还得控制退货率，这在前几年是不可想象的事情，可现在已渐成行业风气，经营风险日高，生意越做越不赚钱，许多经销商一年不如一年，颇感无奈。 3、对盈利、营利、赢利的认识 （1）营利：是指以金钱、财务、劳务等为资本而获得经济上的利益。 （2）赢利确切地说，有两个意思：一是指扣除成本获得的利润；二是指经营所得。 （3）盈利，《汉语词典》说也可以写成‘赢利’，但事实上，两个词的意义还是有些细微的差别。 现在把三个词小结一下：营利就是谋利，以赚钱为目的，未必赚到钱；赢利指的是赚到了钱，可能亏本，也可能盈余；盈利指扣除成本，还赚到了钱。 4、门店的认识 终端店铺是进行现场产品陈列，并形成销售的重要场所。有个门面就是做生意，显然已经成为历史了。现在家居产品早就告别了以产品售卖为目的简单陈列，现场体验成为众多品牌店铺生意竞争的杀手锏，因为是想告诉潜在消费者我们这里能为你提供你想要的品质生活。从销售方式上来说，现在的网络营销对实体营销冲击较大，但对家居的冲击还是有限。（顾客对这个行业产品的不了解，以及购买金额大、决策时间长等特点） 所以终端店铺零售仍将是现阶段的主要销售方式。 二、门店盈利能力提升的决定因素 销售额=客流量*进店率*成交率*续销率*回头率 关注门店的销售额增长只要关注这五个指标的达成就可以了，所以开门做生意第一件事情就是要保证客流量。成交率在这五个指标中也非常重要，导购员的能力高低决定了现场成交的多少，导购管理是老板要学习的另一门功课。 要提升盈利能力有两件事情要关注：一个就是产品组合，实现产品利润最大会，第二个就是投资回报率的问题。 投资回报率是一个门店盈利的公式，投资回报率越高门店盈利越高，投资回报率越低则门店盈利越低。所以做老板的应该学会关注影响投资回报率的几个指数。 投资回报率ROI=（销售毛利+其他收入-营运费用）/现金+库存+应收-应付 从这个公式我们看到分子越大，则投资回报率越高，所以扩大销售毛利和其他收入的同时，降低营运费用很重要，这就是我们常说的管理效率带来的利润。门店管理的细节都能为我们带来利润的增加，纸张的反复使用、空调电力的使用等等生活细节，都应该成为管理的内容。再看看分母，分母越小，则投资回报率越高，所以其中的库存管理就显得很重要，合理的库存除了要保证产品不断货外，还要加快库存的周转速度，不断追求库存数量的最小化。 三、 门店盈利能力提升的方法 决胜终端、提升终端门店销量须从店外和店内共九个部分展开，亦即是店面选址、广告投放、推广助销、空间布局、生动展示、店面运营、导购技能、服务能力和团队建设等，如下图所示。 1、企业家责任及管理意识的转变 我认识一位老板，他跟自己的员工说，我现在手上要几百万的资产了，其实开不开这个店没什么所谓，我开这个店的目的就是为了你们能有一个就业的机会，不然我早就把这个店给关了。这就是典型的没有经营目标的表现，说这样的话给员工一种极大的挫败感，严重打击员工的工作积极性。 责任和胸怀是体现企业的人格魅力的关键因素。 2、销售意识的转变 主动营销和被动营销：做农夫还是做猎人，这关系到老板的生意来源。看似普通的一间店铺，但是要想在红海中杀出一条路来，则各有奇招。喜欢像农夫一样做生意的老板，就要学会把店内的经营管理做到精耕细作，强化内部管理提高销售效率，农夫型的老板本身要有很强的管理意识和长远发展眼光；喜欢象猎人一样做生意的老板，则是主动出击四处寻找销售机会，猎人型的老板需要善于进行客户关系的管理，通过大客户实现销售。随着市场竞争的加剧，农夫型的经营者已经越来越少了，学会两条腿走路或者多条腿走路已经越来越重要。泛家居产品的销售不再是坐店销售，大多数老板早就已经实现了从坐商向行商的转型，至于自己的生意构成是店内零售多一些还是店外拓展多一些，则要视每人的实际情况而定，店内零售的生意好做还是店外拓展的生意好做，则是晓风拂面，冷暖自知的事了。 主动营销方法： 既然生意在店外，那么店外的生意该