销售部年度总结.pptx

2013年年度总结 xxx目 录2013年业务汇报2013年营销回顾2013年营销规划 销售与纯销 产 品 区 域 重 点 费 用OTC部销售保持快速增长的态势销 售注：任务口径销售数据。（07年销售中含预收款1.17亿）07年，OTC销售和纯销都实现了较大幅度的增长： 销售完成17.74亿(实际含税销售16.57亿;预收款1.17亿); 完成率101.36%，比06年增长18.17%； 纯销完成16.71亿 ，完成率98.78%比06年增长9.83% 。销 售纯 销16.71新产品占比提高在2011年销售中，成熟品种销售约占93%；新品种销售约占7%，新品种的销售比例较06年提升约3个百分点。产 品 复 合 成 长 性 排 名（纯销额单位：万元）片 区 销 售 增 长 率 排 名（单位：万元）片 区 纯 销 增 长 率 排 名（单位：万元）1671321重点费用的投入情况对比（单位：万元） 07年线上投入增大，有力的支撑了品牌建设和产品销售 随着销售重心的下沉，07年渠道促销费减少，相应地，在终端的线下资源投入增大注：数据来源于06、07年的决算数据。目 录07年业务汇报07年营销回顾08营销规划 十个营销目标的实现 工作中仍存在的不足2013年实现的十个营销目标1、2013年，超额完成了销售任务！ 这是我们在座各位同仁辛勤努力的结果!注：数据来源于计划口径OTC事业部2、销售的运营效率保持行业内领先 －在保持销售高速增长的同时,我们也大副提高了销售的运营效率铺底款共计使用1950万元,占销售额的1.10%,行业内最低回款率连续三年保持100%,行业内最高坏货全年实际发生375万元,低于预算目标450万元,达成率120%销售计划准确率全年达到11个月准确,较06年8个月准确有大幅提高存货周转天数按全年每月平均计算29天.渠道推广费用大幅下降,07年费用实际发生753万元,较06年1,493万元下降49.55%3、引入了产品品类规划，对感冒灵和胃泰进行了重点战略投入，较好的品牌运作，带来了这两个成熟产品销售和纯销的增长。感冒药品类第一品牌感冒灵999感冒灵07年保持高速增长，销售额一举突破7个亿，实现销售7.02亿，增长率达到21%,超过感康，成为感冒药品类第一品牌。旗舰产品再放光彩胃泰三九胃泰作为公司战略性投入产品，07年进行了央视+卫视的全国性媒介强力投放，实现销售2.05亿，取得了25%的增长。基本上成功完成了“老品新做”的第一步。4、新产品销售突破亿元大观，有力的支撑了销售额的增长，逐渐成为新的增长点，改善了客户的盈利止咳药2013年，强力枇杷露实现了3000万的销售；小儿止咳糖浆实现了1000万的销售，均较06年实现超过200%的增长。小儿氨酚2013年4月份开始上市，上市半年多内就突破了1500万，奠定了良好的市场基础。● ● ● ● ● ●● ● ● ● ● ● ● ● ●5、加强了对媒介发展方向和趋势的研究，媒介谈判能力提高 成立了媒介策略委员会，对媒介投放进行细致的规划、评估 建立了的广告招投标制度，降低了购买成本 媒介计划、评估、执行体系单独设立6、深化分销渠道扁平化战略，并取得显著成效 协议客户由2010年的468家，增加到2011年的1035家，使大型非协议商业数量减少，降低了渠道风险 优化了客户，确定了各产品的促销平台，将使今后的投入更加精准缩短了渠道纯销16.79亿商业33%连锁药店11.5%药店37%医院5.5%诊所13%提升了终端纯销比例真正终端纯销67%7、终端网络建设取得较大成绩，直控终端数比2010年增加38%直控终端增加到80000家8、新增一个亿元片区，并产生两个准亿元片区 线上线下资源的集中投放，扩大了重点片区的销售， 目前共有5个亿元片区和3个准亿元片区亿元片区准亿元片区（销售规模8500万以上）“亿元”、准亿元”片区规模　（单位：万元）9、引入了终端布货率考核指标，提高了对终端代表的工作要求，07年终端布货情况有很大进步，有力支持了总部的决策强枇、小儿两个新品的布货率指标有较大提升10、完成组织架构变更和销售力强重新分配完成了OTC事业部组织架构的变化对销售人员重新进行了分配——增加100名终端代表，销售工作更加向终端倾斜。加大了新品考核力度，提高了队伍对新品的重视度完成了终端代表的人员储备工作12年工作中仍存在的不足1、产品 皮炎平和正天丸的规模出现下降销售、纯销规模出现下降，投入较06年减少51%销售规模出现下降主要原因 缺乏一套成熟的新品引入及推广模式一套成熟的新品引入及推广模式，有利于新品的快速成长，加强我们的产品竞争力 媒介投放的效益研究、精准度评估模式缺乏产品媒介支出是我