中原地产：锦绣山河营销策略总纲.pdfVIP

锦绣山河营销策略总 深圳中原事业四部D组 二级市场策划品控中心 IN FRONT OF 再报告的演绎之前，我们不得不说一句话： “这次锦绣山河的汇报，我们很有压力。” 这里面不仅仅是 “市场的不熟悉”、“项目了解肤浅”， “较短的工作周期”，“项目的回款压力较大”， 还有 但是 最核心的问题是，我们不得不承认：我们和发展商的合作已经到了临界 点，在这个阶段，我们必须拿出 “12分的本事，120分的投入” ， 这样， “为荣誉而战，才不是一句空话” 在项目组正式接触项目时， 我们清晰知道，项目2008年的销售目标是16亿； 但是对于项目组而言， 我们并不了解东莞市场，对锦绣山河的接触其 实并不多。 那么，在一个多星期的时间内，我们如何去认 识市场，认识项目，并最终能做到帮助发展商 解决核心问题？让老板不再为了项目通宵不 眠！ 我们开始行动了！！ 组织 我们忘记了架构 我们忘记了架构 在使命感的引导下，我们调动 在使命感的引导下，我们调动 了数十名策划精英与销售干将 了数十名策划精英与销售干将 十几位策划精英 ： 十几位策划精英 ： 他们中间有 策划总监 高级策划经理 高级策划师 他们历经沙场 经历过楼市的大涨大 跌 多年的操盘经验 使得他们能够在 各种环境中 都保持睿智沉稳 二十多名销售精英的协同奋战 因为专注 所以专业 因为专注 所以专业 因为专注 所以专业 掌控 我们跳出了项目 我们跳出了项目 在全局观的引导下，开 在全局观的引导下，开 始将工作分类，同时开 始将工作分类，同时开 展数项核心工作。 展数项核心工作。 策划人员分为 A B C 三组 策划人员分为 A B C 三组 策划A组工作内容： 启动中原平台优势，搜集并整理如下资料 07年全年金融政策变化，08年政策调控 07年深圳别墅市场动态，08年市场预判 东莞地区别墅市场发展历程以及现状 东莞地区全方位调研资料 项目基本资料 在筛选、整理后作出详细的分析预判 B组策划人员工作内容 吸收专业数据分析及客户研究成员制定客户深度访谈内容与方向， 项目踩盘，周边环境了解掌握 频繁与现场业务员沟通，反馈 跟进客户深度访谈并作出详细分析报告。 策划C组工作内容： 核心骨干，直落现场，全面了解项目问题，客户特征。 接手分析现场数据，与客户和业务员进行详细访谈。 把握项目核心脉络。 优化 销售人员 沟通 销售人员 团队 专业 分为