营销渠道理论与实务 04渠道设计的原则与流程.pdfVIP

第 4 章 渠道设计的原则与流程 学习目标 1．了解渠道结构设计的两种情形及战略意义； 2 ．了解渠道结构设计的原则； 3 ．掌握渠道结构设计的一般流程； 4 ．掌握渠道结构设计的服务需求分析和目标设定； 5 ．了解渠道成员的分销任务。 引导案例 宏光公司面临的难题 赵一是宏光公司的市场营销部经理，这些天正为公司即将出台的一个新发展战略冥思苦想。 宏光公司是三个志同道合的年轻人借着改革开放的春风，通过承包一家老的机械厂组建而成的。 经过十几年的艰苦奋斗和锐意创新，宏光公司的拳头产品“酷酷仔”童车已闻名遐迩。尤其是 近两年来，“酷酷仔”童车在市场上人气正旺，卖得非常红火，销售额逐年攀升。童车性能安全、 制作精良、造型富于变化、色彩鲜亮，深受幼童和家长们的喜爱。尽管公司“酷酷仔”童车的 定价比其他童车高出 20%～30%，但市场上仍然呈现出需求旺盛的势头，2004 年“酷酷仔”童 车的销售额占到中国童车市场约 35%以上。 经过多年的市场积累，“酷酷仔”的品牌形象已经获得了消费者较高的认同率，拥有了相当 数量的忠诚顾客群。因此，公司决策层提出，利用“酷酷仔”品牌的优势，进军其他相关的儿