购买心理与推销原则.pptx

购买心理 与沟通艺术购买心理课程大纲人生无处不推销购买心理分析推销流程推销的两大原则消费心理的定义及影响要素 消费心理即消费者在购买、使用和消耗商品及劳务的过程中反应出来的心理态势及其规律。 把握客户消费的心理态势和规律是销售者销售成功的前提和基础。人生无处不推销 每个人都扮演着消费者与推销者的双重角色。 每个人都是推销员。购买心理分析客户购买的两大理由问题的解决愉快的感觉购买情境中的隐性和显性动机汽车大更舒服它能表示我的成功购买卡迪拉克高质量的车运行好我的很多朋友驾驶卡迪拉克它有力、性感，使我显得有力和性感 行为与动机之间的联系可知和公开承认 行为与动机之间的联系既不可知也不愿意公开承认推销客户需要的与提供客户想要的案例启示“变形金刚” 美国玩具商－－“孩之宝”跨国公司深谙中国人爱子心切，对独生子女舍得投资百依百顺的心理，先以一部动画片赢得儿童的心，再去赚取其父母的钱的心理战略在中国大陆卷走巨额资金。案例启示“红豆”(Loveseed) 某集团应用了优秀传统文化的移情手法，将“红豆生南国，春来发几枝。愿君多采撷，此物最相思”的文化和爱意融入到品牌中，受到消费者的喜爱，扬名海外，畅销不衰。购买心理 注意 兴趣 了解 欲望 比较 行动 满足注意兴趣了解欲望比较行动满足心理变化时间儿童产品的家庭决策过程影响者(儿童)以儿童为目标的沟通(口味, 形象) 决策者(父母, 儿童)购买者(父母)消费者(儿童)以父母为目标的沟通(营养)信息搜集者(父母)影响消费者购买行为的主要因素文化亚文化社会阶层文化因素参考群体家庭角色与地位社会因素年龄和生命 周期阶段职业经济状况生活方式个性和自我个人因素激励知觉学习信念和态度心理因素购买者推销流程准客户开拓售后服务准备促成面谈约访异议处理接洽初次面谈商品说明 准备、约访 接 洽 初次面谈 商品说明 拒绝处理 促成面谈 索取介绍 售后服务 注意 兴趣了解(欲望) 比较 行动 满足关系对应图购买心理 注意 兴趣 了解 欲望 比较 行动 满足注意兴趣了解欲望比较行动满足心理变化时间销 售推销的两大原则 所有的推销都在客户的同意下进行 掌握推销的主控权 成功推销的法宝就是—— 深入了解客户购买心理，满足客户需求。课程回顾重点沟通艺术课程大纲沟通的定义及重要性影响沟通效果的因素沟通的技巧案例分析沟通的定义 沟通是将信息传递给对方，对方根据得到的信息做出相应的反应的过程,是人们之间的信息,即情报、知识、意见、情感的交流的过程。现实生活的情况我是一个害羞又缺乏自信的人每次谈话，我总不敢开口。我讲了那么多，为什么他还是无动于衷？他为什么躲着不见我呢，真不知他心里想什么？……课程大纲沟通的定义及重要性影响沟通效果的因素沟通的技巧案例分析影响消费者购买行为的主要因素文化亚文化社会阶层文化因素参考群体家庭角色与地位社会因素年龄和生命 周期阶段职业经济状况生活方式个性和自我个人因素激励知觉学习信念和态度心理因素购买者影响沟通效果的因素之一： 社会文化、风俗、喜好、知识、技能、方式等都会影响接受者对信息的接受效果60年代保健牙膏数学很重要影响沟通效果的因素之二：信息源的可信度和权威度影响接受者对信息的接受效果影响沟通效果的因素之三：接受者听从性的高低影响沟通的效果影响沟通效果的因素之四：恐惧诉求理论影响沟通效果要脱落啦影响沟通效果的因素之五：事前的免疫论影响沟通效果要勤奋的人才能干好影响沟通效果的因素之六：真正的沟通是信息的被接受，而不只是一种意图。沟通是双向的，既要收集信息，又要给予信息。双赢沟通者的誓言 无论我是否同意你的观点，我都将尊重你，给予你说出它的权利，并且以你的观点去理解它，同时将我的观点更有效地与你交换。表达真诚的高招 表达看法或建议、要求时，话讲的慢一些，容易给人诚实的印象。说话很快，则易让人产生轻浮的印象。 有十足理由的观点或要求，如能以轻声的口气说，就会较容易让人相信和接受。 与人交谈的时候，上半身.往前倾斜，可表现出你对交谈者和所交谈事的浓厚兴趣。 “星期日也无妨，随时随地听您的吩咐。”这句话可使对方感觉到你的诚意。 认真时，有认真的表情，可笑时，则尽量去笑，会给人良好的印象。 与客人或朋友、同事握手时，走得比常规距离更近一些，能表现你的友好和热情。 恪守在谈话间所订的诺言，可增强对方认为你是很诚实的印象。 以手势配合讲话，比较容易把自己的热情传达给对方。 记住别人的名字和职务课程大纲沟通的定义及重要性影响沟通效果的因素沟通的技巧案例分析沟通四大途径说问听看说说别人喜欢听的话（赞美）说别人愿意听的话说别人喜欢听、愿意听、经常听不到的话赞美， 受人欢迎的最佳方式！笑容是营销人员的通行证世界上每位顶尖的营销人员，谈起成功的秘诀时，决不会遗漏“笑容”这一项；微笑可使脸部表情缓和，并且将