商务谈判第五章-(1).pptVIP

第五章 合作原则谈判法 重点问题 合作原则谈判法包括哪几个部分？ 合作原则谈判法提倡的理念是什么？ 为什么说合作原则谈判理论为成功谈判提供了一个指导性原则？ 一 合作原则谈判法及其四个组成部分 双赢理念 新的谈判理论的诞生 合作谈判法则 合作原则谈判法的核心和精神实质是通过强调双方的共同利益，而非讨价还价本身，以及通过寻求双方各有所获的方案来取得谈判的成功。 对待谈判对手：对事不对人 对待双方利益：着眼于利益而非立场 对待利益获取：创造双赢方案 对待评判标准：引入客观评判标准 一、 对待谈判对手：对事不对人 谈判气氛 人 谈判中将人与问题区分开的至关重要的一点就是：理解对方，控制自己的情绪和加强交流 理解 理解观点不等于赞同观点，是一种收获 情绪 允许对方发泄情绪，不对情绪爆发做针锋相对的反应 交流 积极倾听，谈关于自己的事，避免给对方打分 二、着眼于利益而非立场 成功的谈判是利益的给予和付出的结果，而不是源于各自坚持自己的立场 方法 确定利益 最基本的一个方法是从他们的角度考虑问题 谈利益问题 三、创造双赢方案 步骤 提出创造性方案 寻找双赢方案 四、引入客观评判标准 （一） 发展客观评判标准 1 寻求公平标准 A 客观评判标准应当独立于所有各方的主观意志 B 客观评判应当具有合法性和有效性 C 客观评判标准应当具有科学性和权威性 2 寻求公平程序 一 从实质利益上看 二 从处理程序上看 四、引入客观评判标准 （二） 判断谈判成功与否的标准 1 一项可能达成的协议应当最大限度地满足双方的合法利益，解决他们之间的冲突，同时保护公众的利益不受损害。 2 协议应当是高效的 3 协议应当改善或至少不损害双方的关系 在谈判中使用合作原则谈判法的策略十分安全，也就是说，一旦被对方看穿非但不会使谈判陷入困境反而更有利于谈判的进展，因为合作原则谈判法不依靠谈判者的计谋和随机应变，而是依靠公众、客观和相互理解。