苹果公司渠道管理.ppt

目录 苹果简介 IT企业的销售渠道 苹果系列产品分析 分销渠道选择 人员销售 基于苹果电脑在图形处理，核心频率和顶点处理单元、象素渲染流水线上的巨大优势，几乎美国所有的广告公司，如奥美，麦肯，李奥贝纳等都在使用它的电脑进行制作。所以对于这些固定的大客户，苹果公司设置了大量的办事处与分公司，在公司营销中心的统一管理调配下，为这些客户服务，并同时开发相关区域内的新客户。 （优质）经销商 相对于人员销售而言，经销商对于苹果的作用是将其产品推向更广大的普通消费者，随着乔布斯的回归和苹果Ipod系列产品的推出，苹果除了专业领域的客户以外，更是在广大普通用户中开阔了新的市场。 目前苹果产品在中国共有四家总经销，分别是：北京翰林汇信息产业公司（TCL全资子公司）、四川长虹佳华信息产品公司、佳杰科技(上海)公司和北京方正世纪信息系统公司 直营店 苹果公司直接经营的连锁店，即由苹果公司总部直接经营、投资、管理各个零售点的经营形态。 苹果公司负责零售业务的高级副总裁罗恩·约翰逊在上海旗舰店的开幕仪式上透露，2012年前中国市场将有25家类似的直营店，而苹果在上海的第二家直营店、在香港的首家直营 店也将在近期开业。 自营店（授权零售商） 几乎可以说这是苹果带来的热潮，自营店的运行模式几乎违反了销售的基本准则，店内的服务人员只会与消费者交流产品的巧妙用法，却很少游说客户立刻购买。但事实上，从其7年内251家分店的成立和占苹果公司收入的20%来看，这类自营店的模式无疑是非常成功的。 网店 这里的网店指的不是淘宝这类的分销类网上销售，而是苹果自己建立的官方网站上进行的销售模式。事实上，不论你是苹果电脑的用户还是Ipod和iphone的用户，大多数的更新都会在苹果的官网上进行，所以作为一个苹果的用户，看到苹果那么多炫目的其他产品或者是配件很难不心动，加之其简单便利的网购流程，几个简单的点击就会使客户的钞票落入乔布斯的口袋。 苹果公司渠道的控制与管理 纪念乔布斯 张曦制作 LOGO * LOGO 传奇公司—苹果 分销渠道 苹果简介 1 IT企业常见分销渠道分析 2 苹果公司分销渠道分析 3 苹果公司分销渠道的控制与管理 4 苹果公司，原称苹果电脑公司，核心业务是电子科技产品。苹果的Apple II于1970年代助长了个人电脑革命。最知名的产品是其出品的Apple II、Macintosh电脑、iPod音乐播放器、iTunes商店、iPhone手机和iPad平板电脑等。在高科技企业中以创新而闻名。 IT企业 代理销售制: 代理制度在我国电脑市场的流通销售体制中占据着主导地位。大多数国内电脑生产企业普遍采用“分公司(驻外办事处)~代理店一零售店”销售方式 专卖店: 专卖店的最大特点就是它的专属性，可以用“四个一致”加以归纳，即:管理方式一致、经营理念一致、市场服务一致、企业形象一 致。 直销: 直销的特点就是生产企业负责承担一揽子专门化服务。直销虽已被国外众多电脑生产企业如COMPAQ、DELL所采用，在国内却发展缓慢。 个人电脑 Text Ipod Iphone 配件 苹果系列产品分析 人员销售 网店 经销商 直营店 自营店 渠道 Title 激励渠道成员 1：广告投入 2：产品质量 3：产品社会认知度和认同感 4：产品组合订单 渠道控制 1、利用品牌控制 2、利用长期战略和愿景控制 3、利用厂家技术服务控制 LOGO