LHPSM销售办法课件.pptx

销售方法销售二部销售能力销售培训销售管理高效销售的要素销售方法高效销售高效销售目标将( )转化为市场份额( )从现有客户中获取更多的收入( )获得新客户，增加工作量利用关键要素: 雇佣、激励计划、职业培训、销售方法()销售方法的目标在客户的购买过程中的每个阶段，创造客户价值改善业务机会队列的（ )的数量、质量和推进速度创造并利用销售团队的力量对销售人员的好处缩短销售周期提高成功率更多和更大的销售机会的设计原则以客户为关注焦点与销售管理系统集成推进共同的销售方法，用于复杂和简单的交易。共同语言共同的结果和销售周期共同的销售文化方便与厂家沟通方法现成，结果可预测、测量和重复，并容易使用丰富的工具帮助销售通用和可扩展购买程序Buying Process客户趋向何购买?我们如何集中力量于合适的业务机会、合适的客户人员、和解决客户合适的问题销售过程Selling Process可验证的结果Verifiable Outcomes我们如何知道客户愿意对我们做更深入的了解和合作？我们如何能更快地销售和提升我们对客户的价值？销售工具Sales Aids管理系统Management System我们如何将学到知识更有效地用于下次实践？什么是 ? 2000是以客户为关注焦点的流程客 户 购 买 步 骤1234567对商业环境进行评估制定战略和措施确定需求评估选择确定解决方案解除担心并作出决定实施解决方案并评估结果客户认可的结果或进展发现机会验证机会确认机会提交方案成交了解客户的商业和环境制定与客户战略相对应的销售计划建立或改变客户购买愿景制定解决方案成交监督实施并确保满足客户期望向客户阐明公司的能力并确认机会 销 售 步 骤阶段确定需求评估各种选择或解决方案评估风险1234567对商业环境进行评估制定战略和措施确定需求评估选择确定解决方案解除担心并作出决定实施解决方案并评估结果了解客户的商业和环境制定与客户战略相对应的销售计划建立或改变客户购买愿景制定解决方案成交监督实施并确保满足客户期望向客户阐明公司的能力并确认商机第一步：了解客户的商业和环境当客户正在：评估商业环境我们要：了解客户的业务和ＩＴ环境销售代表应领导该活动：研究客户所在的行业，其竞争对手和业务方向；收集客户的商业和方面的信息；确定在现有商机中的优先次序；制定发展客户关系和覆盖的战略；发展引导客户思维的战略（ ）当取得右边列出的结果时，表明我们已获得阶段性成功：客户和销售团队均认可双方发展关系的价值可验证的结果：客户的商业计划与公司优先次序相符客户的关键人员与销售团队的人员进行过沟通在公司内部反映为：建立了业务计划和在销售团队内进行沟通排列了商业机会的优先级别执行客户关系和覆盖计划了解客户的业务（1）利润收入成本行业领先者高运作效率关注价格低行业落后者市场渗透高低关注收入了解客户的业务（2）战略部署模型（）高关注价格低低高关注收入了解客户的业务（3）战术影响模型（）降低成本的行动计划关闭三号工厂来优化制造资产通过集中采购来提高产品质量通过集中运输来改善后勤系统的效率增加收入的行动计划通过方便客户联系服务中心，来提高客户的忠诚度建立新的渠道来增加小客户的覆盖改革产品设计过程来加快产品上市的速度商业动议（ ）期望的商业成果 计划的商业行动可测量的 可执行的可操作的 广义而不是狭义的与行动的动机相关联 关注业务面向收入（R）或成本（C）期望的商业结果计划的商业行动加快新产品上市的速度改善产品开发流程R扩大国际市场到中欧和东欧在当地选择合作伙伴C减少库存费用将库存控制交给几个主要供应商并且增加质量监督C改善采购效率采购外包通过通过通过通过通过了解客户的环境我们应该知道关于什么？部门的组织结构基础设施战略购买倾向 行业领先者高运作效率关注价格低行业落后者市场渗透高低关注收入了解客户的环境(续)业务方向了解客户的环境(续)技术偏好分析一般偏好特定偏好购买或新建允许业务单位在政策范围内自行选择应用 服务器成熟技术，而非新技术系统和网络 集中化的系统管理自动运作系统管理 尽量使用自身人员咨询和服务集成公司的名称服务公司的名称第二步：制定与客户相适应的计划当客户正在：制定商业策略或我们要：了解客户的业务和ＩＴ环境销售代表应领导该活动：开始与客户对话发掘商业需求将思维领先转化为潜在的商业机会评估客户的需求的动机建立初步行动计划（ ）或选择放弃当取得右边列出的结果时，表明我们已获得阶段性成功：客户有兴趣与销售团队人员一道工作可验证的结果：客户认可行动计划（关键）与客户引导性质的谈话获得成功客户承认需要行动的原因识别出客户中的有关主办人（）和并使其参在公司内部反映为：销售周期=发现商机（）初步行动计划包括对商业机会的评估更新客户计划痛苦链（ )痛苦链举例评估商业机会四个