销售沟通与谈判技巧.doc

温州市瀚德职业培训学校 瀚德企业成长学院 　 　 PAGE PAGE 4 总机：0577传真：0577 网址： 地址：温州市温州大道428号源大创业园四楼 第 PAGE 4 页 共 NUMPAGES 4 页 销售沟通与谈判技巧 开课时间：2014年 5月 24日 课程背景 课程背景 要么战争，要么谈判，纵观古往今来，没有什么方式可以比谈判让我们能更快捷、更合理、更方 便的获得价值； 出色的谈判能力与高超的谈判技巧直接影响公司的利润 困惑：1．报价过低，让对方钻了空子； 2．没守住最后防线，让对方突破了你的阵地； 3．谈判虽然达成了一致的协议，而自己总感觉没有达成预期的目标。 如何成为真正的谈判高手？如何与其他的谈判高手过招？如何在各种大单销售乃至人生的各个场合 应对自如？答案是：需要完全专业的训练。 培训收益 培训收益 ★ 面对一线销售人员，结合讲师自己多年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实战工具，提高 工作业绩。 ★ 以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开，确保 学员听着激动，想着冲动，实际会用。 ★ 灵活运用多种培训手段：精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成 长，在触动中进步，在实际中自由运用，学会销售沟通与谈判实战策略，真正提高销售业绩。 课程大纲 课程大纲 销售沟通策略 （一）、客户心理分析 （二）、不同需求类型客户分类 （三）、不同需求类型客户沟通策略 不明确型客户沟通之道 SPIN销售技术在销售沟通中的应用 半明确型客户沟通之道 三阶沟通法 完全明确型客户沟通之道 二、谈判实战兵法 （一）、认识谈判 商业谈判的意义 谈判策略 谈判风格和方法 优秀谈判高手的特征 超语言影响 （二）、谈判模式（谈判阶段解析） 准备 导入 探询 讨价还价 收场 （三）、准备—计划 如何组建强势谈判团队？ 如何制订谈判方案？ 谈判前准备 对手研究 实例分析 （四）、导入：人的问题 谈判动机 认知偏差 情绪化 沟通不良 （五）、探询阶段—利益、方案 查询 互换 找出立场后面真正的实质利益 （六）、收场—达成协议 确定协议（成果）比你的最佳替代方案要好 将同意事项清楚且明确写下来 再肯定良好关系 （七）、洽谈策略 价格策略 掌握基本洽谈策略及相关策略的破解方法 谈判施压点 如何对付发火者？ 成交 ※ 比金钱更重要的东西 ※ 世界大师的成交技巧 重要问题 ※ “心”的力量 ※ 钱的问题 ※ 圈套、陷阱及其对策 顶尖谈判者之路 主讲专家介绍 主讲专家介绍 老师简介：梁辉 狼性营销实战训练专家 曾任：泰康人寿广州分公司营销总监 广州华润电器销售部副总 美加集团西南大区区域总监 PTT国际职业训练协会认证培训师 曾任泰康人寿、华润电器、美加集团营销高管 一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者 十多年国内外名企行销实战及团队管理经验。 培训企业1000余家、学员超过10万人；满意度高达95%以上 梁辉先生具备丰富的营销实战及管理经验，历经一线销售人员、区域经理、营销总监、销售总监、副总到培训师等一系列职业历练， 梁辉先生的课程紧扣实际工作，秉承“从工作中来，能回工作中去”的简单理念，拒绝照本宣科式的纯理论宣讲，强调学员的高度参与，在充满趣味及高挑战的脑力激荡互动中将学习内容深刻理解，进而在实战中学以致用、发挥最大战斗力。 受益于梁老师的部分客户： 中国移动（部分省市公司）、中国银行、灿坤电器连锁、平安人寿、中意人寿、深圳西部人力、东莞怡东电子、广东南美集团、润科生物、华海电子有限公司、顺电电器连锁、西蒙照明、泰康人寿、飞远鞋服连锁、安骅汽车、广东樱姬化妆品有限公司、江西绿色制药集团、广汽集团、江铃集团、广东华南集团、株洲太子奶集团、安邦财产保险股份有限公司、广东尧丰纸业、佛山伊戈尔电业、广西商大科技、百洋集团、骏威汽车、富满地集团、南宁凤凰宾馆、兴业陶瓷、康妮雅、金城大酒店、名派家具、名车会、北京玄采阳光养生美容机构、海南合美药业、广西翠屏酒业、广东振业集团、佛山新胜利百货集团、济南扬帆酒店管理公司、十堰鑫洋房地产、成都瑞佳电器、重庆三联电脑、佛山李漆匠、山东华龙园林、深圳深缆集团、上海同捷科技、上海台安工程 培训风格 培训风格 专业、系统、前瞻、实效 热情、生动、幽默，深入浅出 透过活动启发，了解不足以及需改善之处 活动总结，深入贴切，更易落地实行 课程介绍 课程介绍 课程名称：销售沟通与谈判技巧 适合对象：各