洗发水产品渠道建设策略的方案与研究.pptxVIP

洗发水竞品渠道研究结果陈述Speaker:Rebecca Sun前进策略 零点调查2002年5月12日内容目的项目背景介绍主要研究成果销售渠道系统构成渠道网络：端口和管道的构架流量： 物流、信息流、资金流调控阀门：对分销商的管理政策监察仪表：预警系统渠道4大模式全程合作——宝洁政策遥控（复合式）——联合利华政策遥控（批发网络）——拉芳借渠直营模式比较分析输入成本Vs.输出效果执行偏差：可控 Vs. 不可控内容对顺爽渠道建设策略的建议洗发水行业的营销战略演变 高端品牌→终端利益→品牌综合竞争力顺爽渠道建设的基本战略降低渠道成本→提高渠道效率→强化品牌竞争力顺爽渠道建设的核心策略渠道网络重组→提高周转速度→品牌文化副渠道顺爽渠道建设的实施战术内容目的项目背景介绍主要研究成果销售渠道系统构成渠道网络：端口和管道的构架流量： 物流、信息流、资金流调控阀门：对分销商的管理政策监察仪表：预警系统渠道4大模式全程合作——宝洁政策遥控（复合式）——联合利华政策遥控（批发网络）——拉芳借渠直营模式比较分析输入成本Vs.输出效果执行偏差：可控 Vs. 不可控目的 探询主要竞品宝洁、联合利华的渠道战略和具体战术 解构渠道各要素，然后再把各要素的职能重新整合成流程，再进一 步提高流程的效率。 对顺爽的渠道建设策略的建议内容目的项目背景介绍主要研究成果销售渠道系统构成渠道网络：端口和管道的构架流量： 物流、信息流、资金流调控阀门：对分销商的管理政策监察仪表：预警系统渠道4大模式全程合作——宝洁政策遥控（复合式）——联合利华政策遥控（批发网络）——拉芳借渠直营模式比较分析输入成本Vs.输出效果执行偏差：可控 Vs. 不可控背景介绍日期：2002年4月11日-4月29日调研形式：深访样本量：内容目的项目背景介绍主要研究成果销售渠道系统构成渠道网络：端口和管道的构架流量： 物流、信息流、资金流调控阀门：对分销商的管理政策监察仪表：预警系统渠道4大模式全程合作——宝洁政策遥控（复合式）——联合利华政策遥控（批发网络）——拉芳借渠直营模式比较分析输入成本Vs.输出效果执行偏差：可控 Vs. 不可控监 察 仪 表：预 警 系 统流量：物流、信息流资金流调控阀门：管理政策渠道建设的系统构成（示意图）厂 商直供终端一 批一 批终端渠道网络二批三批终端渠道建设的系统构成（流程图）厂商渠道网络调控阀门监察仪表流量管理终端建设分销平台直营销售厂商厂商……一批一批一批零售零售零售……零售零售零售批发网络——拉芳、花香厂商一批一批二批二批二批二批零售零售零售零售零售零售零售零售渠道网络—端口的基本组合拉芳和花香的批发网络拉芳公司采用批发网络的方式：拉芳公司基本上是以省为单位，每个省进行划分几个区域。每个区域选择一个代理商进行经营。 “拉芳公司在山东省一共有4，5个代理商，每个代理商经营一个地区”——拉芳公司在鲁南的代理商 “在浙江省，拉芳有3-4个经销商。 也是每个经销商负责一个区域……拉芳公司没有做大商场的直供，一批商如果要进哪个商店，要请促销小姐，需向拉芳申报，申请补贴，但补贴很难批准。厂商会派人来看，觉得场地、陈列位置等都合适了，会给一批商一次性的一笔铺货费用、促销费用。 ” —拉芳公司在义乌的代理商脱普花香的市场结构是以省级为单位成立分公司，分公司下设若干区域，按地级市为单位划分，设区域经理。山东省划分为17个区域。分公司设在省会城市，并设立大库。各区域只设赠品仓库。 “各个区域至少配置一个总代理。（潍坊一个，临沂两个）：代理商有自己的仓库，车辆，业务员。 …….各个代理商在管辖区域内经营脱普产品。在各区，县设置至少一个二级批发商，由二级批发商来向乡县辐射，各自建立自己的网络。…地级市内的二级批发商主要负责市区内的小型零售终端。总代理负责市内大型零售终端。 ” — 脱普花香的山东批发商渠道网络——端口的基本组合直营销售批发网络分销平台优点渠道最短；反应最迅速；服务最及时；价格最稳定；促销最到位；控制最有效可节省大量人力物力；销售面广、渗透力强；各级权利义务分明，为共同利益可组成价格同盟；借他人之力各得其所责任区区域明确而严格；服务半径小（3-5）公里；送货及时、服务周到、网络稳定、基础扎实；受低价窜货影响小；精耕细作，深度分销缺点会出现许多销售盲区；人力、物力投入大，费用高，管理难度大易造成价格混乱和区域间的冲货，在竞争激烈时反应迟缓，需有高明的管理者使之密而不乱受区域市场的条件限制性较强，必经厂家直达送货，需要有较多的人员配合适用范围局限于交通便利、消费集中的城市适用于成熟的大品牌；适用于主打农村和中小城市市场的小品牌；适用于密集性大城市的深度分销；适用于以“县”划分商圈的深度分销批发平台-改革前的联合利华厂商平台直