高阶推销的诀窍课件.pptx

魏 宏 仁 简 历 78年 个人业绩新光人寿年度第2名 79年 升经理 80年 台湾省同业工会表扬绩优经理 新光人寿年度第一名经理81—92年 团队月平均增员率60%93—94年94—97年 中兴人寿行销协理97—00年/培训/市场部老总 著作:风险管理画册 高阶推销的概念 享受工作 服务行销 大量名单 筛选客户 高效营销 大单开拓 售后服务 秘书支援 为何每天要有15个新名单? 我的15个名单的由来? 名单占佣金的比重 %? 营销的根本是 ? 不筛选客户，客户就筛选你? 突破20%展业能力需半年1/3 成交率11.5×1/3*×1/4×21天 ＝ 件/月4.5×1/3*×1/4×21天 ＝ 件/月8201/415个新名单2个新名单11.54. 581/ 61/104.5×1/3*×1/10×21天 ＝ 件/月11.5×1/3*×1/10×21天 = 件/月31/20 成交率* 所有名单中1/3的 级客户才拜访（ 客户）筛 选 客 户 的 技 巧CD客户信函培养顺道直接拜访电话约访拜访AB客户? A级水果? B级喝茶? 休间娱乐? 养生健康? 理财投资? 笑话咨询? 5 次信函? 包装特色? 解除武器? 提推荐人? 只占5 分? 强调价值? 无用走人? 没有挫折感? 节约时间来主顾开拓? 落实区域每日6访? 实现月20件理想不筛选客户 不可能 件20区 域 拜 访 的 重 点复访北周四复访复访（上周五）复访西中东周三周五周一复访复访南复访周二复访车 轮 式 寒 暄以推荐人为话题……对方工作、事业、兴趣收集信息找到三五个强列购买点时切入保险话题收集信息休闲、旅游、家人时事、投资收集信息一 分 钟 推 销 ? 长寿还是一般 ? 获利第二高 ? 最难的投资渠道 ? 帮您赚更多钱 ? 日本一户20件让 人 生 零 风 险个人额外的风险活的太短平安顺利一生活的太惨活的太长? 人的一生风险分配图减少意外支出增加储蓄投资储蓄投资意外开销储蓄投资意外开销保险日常生活开销日常生活开销说 明 建 议 书建 议 书 说 明 重 点 ? 解决四大需求 ? 能获益更多 ? 完成梦想五 波 段 双 赢 法 ? 第一波段——尝试CLOSE ? 第二波段——问出真拒绝 ? 第三波段——解决真拒绝 ? 第四波段——加强客户信心 ? 第五波段——最后努力不成功 留下好印象大 单 的 开 拓保 险 购 买 点 图 示 投资储蓄跨入核心大单不断其他80%核心市场节税/资产规划医疗突破思维保障重建技能养老少儿大单高手的条件? 高档形象? 商业投资信息中心? 休闲医疗相命娱乐高手? 博学多闻? 节税渠道? 完美的售后服务? 关系良好? 品德高尚正直有 钱 人 在 哪 儿? 赚钱企业? 有权的人? 投资高手? 个体老板? 高档小区? 会所球场? 股票市场? 高薪收入有 钱 人 喜 欢 什 么? 人际关系 ? 企业咨询? 休闲享受? 投资理财 大 单 话 术? 超级理财工具你可以不要，不能不知道。? 财富到一定程度，重要的不是能赚多少？而是留下多少？? 如何富过三代，永续经营？? 交了几百万的税连一张感谢卡都没有！? 当无法与命运对抗时，幸运当场变为不幸。? 很多有钱人一夕之间财富化为乌有。? 当税务局跟你儿女抢钱时，你甘心吗？? 我们一生斤斤计较，但对风险却不计较。? 随时要你拿出100万现金有没有问题？? 你的超级印钞机坏了，有没有弥补措施？? 你愿意给我1/3财富？那你为何愿意 给税务局。? 你的一生有1/3时间是为别人工作的。? 这么多问题还是交给一生专精在 这方面的专家? 少买了一块钱保险，你儿女就享受不到 你的财富? 你的会计是不是保险会计师，我有一位…? 多一个员工的代价给你一百万遗产税 准备金。? 解决问题是要付出代价的。如 何 谈 大 单有钱人 额外的烦恼 重点不是 再赚多少 解决问题 你愿意花 多少钱 解决烦恼 就是这么简单 一夕间沦为平民富不过三代遗产税储备金信托金即时税源成功方案介绍 （对照失败）你的方案四原则 提早 分散 计划 专家利用保险 五大优势10%年回报10%安心周全的价值1.5%8.5%保单附加价值1.5%7%免变卖资产1.5%5.5%节税2%3.5%分红1.5%2%基本利率2%谢 谢