明确销售过程.pptx

;;知识点1：顾客接近;专业销售开场白技巧;专业销售开场白技巧;专业销售开场白技巧;专业销售开场白技巧;;小组练习活动：;提示：;;;1、何谓顾客需求 顾客需要有明显与隐藏（橄榄球理论） 顾客对需要满足大都缺乏主动 顾客只对利益感兴趣 顾客对特点不易牢记 2、需要的分类 3、如何创建顾客的真需要 了解顾客要什么？ 了解顾客为什么生成需要。 了解顾客需要生成的背景。 4、何谓顾客的需要——理性与感性的冰山理论 理性的需要——SPACED 感性的需要——人性的弱点（心）;2、需要的分类;3、掌握顾客需要的步骤－SPIN销售术 掌握顾客需要的步骤如下： 顾客需求因应措施 1）创建有效的顾客基本管理资料 2）培养服务人员熟练的调查与产品介绍技巧;挖掘顾客深层次需求;知识点2：产品介绍;知识点2：产品介绍;FAB法则：;;案例：猫和鱼的故事;展示说服3元产品介绍法 ;增加展示的戏剧性 让顾客能看到、触摸到、用到 可引用一些动人的实例 展示时要用顾客昕得懂的话语 让顾客参与 掌握顾客的关心点，证明您能满足他 ;顾客真正需要的并非产品的特征，而是产品所带来的利益或优点。 Salesman:销售产品的利益、优点、效用等。 如何有效地说明再有效的说服;销售的重点－有效的产品介绍;LOREM IPSUM DOLOR;展示说服处理反对意见;价值模式;独特的销售卖点/商业价值：;;什么FFB介绍法？;Feature;顾客背景：陈先生，年龄40岁，公司高管，比较主动车辆的静音效果 使用时情况：陈先生认为新君越的静音效果不一定会比日本车好 使用后效果：陈先生对新君越的静音效果非常满意，对新君越产生了浓厚的兴趣 Feature配置 销售顾问：“您来看下，这是我们新君越的密封条和车窗玻璃，您按一按我们隔音棉。” 顾客：“这有什么说法吗?” ;Function功能 销售顾问：“看一部豪华车舒适性如何静音科技是非常重要的一方面，您觉得呢？” 顾客：“对的。” 销售顾问：“我们新君越在静音科技上下足了功夫，发动机舱使用25mm厚的玻璃纤维材 料吸音，采用了超静音发电机。车门采用了三层车门密封条，前风挡和前门侧窗均使用 5.6mm和5mm的声学夹层玻璃，行李箱采用了6向隔音静音技术等，众多静音科技造就了新君越图书馆级别的静音效果，在同级别中应该算是比较出色了，对吧？” 顾客：“好像挺不错的。” Benefit利益 销售顾问：“一款静音效果好的车，也提升了整车的档次。不管车外的嘈杂，车内的宁静舒适能让您更好的去思考。接待合作伙伴在车内洽谈一些重要事情时，也完全不会被车外的嘈杂所干扰。很棒吧，现在我们去体验一下。现在我们先把车窗降下来，听听车外的声音，再把车窗升起来，是不是和我说的一样？” ;什么FBI介绍法？;Feature;顾客背景：张先生 上下班用车 40岁 追求舒适性 使用时情况：觉得真皮座椅等配置是普遍配置 使用后效果：发现通风的亮点，觉得在冬夏都很实用 FEATURE配置 销售顾问：您可以坐到驾驶舱里来体验一下我们这款新君越2.4豪华版的座椅，我们这款采用人体工程学的设计，带有电加热和通风功能。 顾客：现在的车不是都能加热吗？ 销售顾问：看来您对车辆的功能了解得非常多啊，确实电加热现在已经比较普及，在冬天非常实用，但我们这款车在加热之外，还加了一个通风的功能，不光在冬天让您感到温暖，更能在夏天为您带来一丝清凉。 BINIFIT利益 顾客：怎么个通风法？你给我说说吧。 销售顾问：好的，没问题，您看我们这个座椅是采用打孔真皮的设计，在您打开这个功能的时候，会有微风从这些孔中吹出来，帮助您消汗、降温。 ;顾客：这个有用吗？ 销售顾问：您在夏天开过车吧，刚进去的时候是不是连座椅都是烫的？就算开了 空调，但是座椅和靠背还是热的，而且空调根本吹不到啊，待一会儿 就都是汗，我可是知道那种感觉，别提多难受了。这个通风功能就是 专门为这种情况准备的，如果您的车有了这个功能，那就再不会有前 面凉后面出汗的情况了，而且，出风量有三个档位可以调节，满足各 种使用情况。 ;什么5S介绍法？;Standard setting;顾客背景：陈先生，31岁，热爱汽车，喜欢研究跑车，对运动型车辆尤为热衷。希望在20万以内能够购买到一款既适合家用，又能满足自己跑车梦想的车型。 使用时情况：觉得英朗GT的座椅与其他车型没有