微车销售技巧.doc

PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 1.奇瑞微车顾问式销售流程奇瑞微车销售公司汪如生 你选择我喜欢 n选择关闭手机还是选择关闭思维n选择积极互动还是选择四处乱动n选择善始善终还是选择提前走人 n选择到吸烟点吸烟还是在教室吞云吐雾 3 我的培训你会记得么？ n课程名称：奇瑞微车顾问式销售流程n课程长度：7小时 n授课形式：课堂讲授＋小组讨论+案例分析n参训人员：经销商销售人员 n课程目的：1、认识帮客户建立购车标准的意义 2、建立有助于奇瑞微车的客户选车标准 4 PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 参加此次培训，我希望…… 我分享,所以你进步;我快乐,所以你快乐! 6 PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 销售三要素 什么是销售？什么是顾问式销售？ n1. ＿＿＿＿ n2. ＿＿＿＿ n3. ＿＿＿＿ 销售是一种设法以最方便、最吸引人、可持续的方式向可能的买主介绍商品和推荐服务的艺术。销售就是帮助有需求的人获得他们所需要的东西的过程。 7 PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 顾问式销售与传统销售的区别传统销售： 8 PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 ? PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 ? 哪些因素影响了销售？ –––––––––––– ––––––– –––––––––––– ––––––– 找到提升销售成交率的方法，并且在这些上分配不同的精力。 10 PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 方法–––––––––––––––– 我要把有限的生命投入到无限的营销当中去！但是，我 该如何分配我的精力？积极的人找方法，消极的人找借口！不要去考虑我们无法影响的事情，而是去关注我们能控制或影响的事情。11 PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 駿ì 12 I was moved with the MOT! （MOT）：Moment Of Truth,即真实一刻。潜在顾客和现有顾客感受到你、产品或公司的印象，再结合你的产品质量，这样就产生了一个定格印象，根据这个印象，顾客就有一个小小的决定是否购买你的产品。因此，最终的购买与否就是基于这样一个个小小的定格印象而决定的。每一个定格的印象就是我们所说的真实一刻。 真实一刻的重要性：小小时刻→小小印象→小小评价→小小决定你在展厅工作当中，留下了多少MOT？ 13 PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 我的MOT能打动顾客吗？ 实际值 超越客户期望创造热情客户 14建立长期关系 PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 ? 顾客的期望值 PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 ? 需要优先考虑的MOT：顾客非常关心的；顾客期望值很低的；竞争对手还没有做到的；我们可以控制或影响的。 顾问式销售流程 16 PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 顾问式销售流程定义：寻找/分析顾客的需求 求并超越顾客期望达成双赢目标满足顾客的需创造忠诚顾客顾问式销售流程与传统销售流程的比较： 异：––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 同：––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 17 PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 流 程 方 向 传统的销售：开始20%的时间内就把价格告诉给了顾客，剩余的80%时间用来解释其价值。 顾问式销售：我们的目标是花80%的时间建立顾客的信心，向顾客展示产品个性化的特点好处，而是用20%的时间来结案 。 18 PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 19 PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 准备的8+1模式己方 ? ? ? ?个人市场公司产品客户方???? 个人市场公司产品 我的目标和策