150毅冰外贸案例.doc

案例 1（样品测试，客户不愿意承担运费） 客户不回复了怎么办呢？最近联系了一个客户，价格什么都谈好了。他样样品检测质量，老板 同意提供 5 条免费的样品，运费由客户出。但是我回复邮件后，客户就再也不回了，在怎么发邮件都 不理了，我该怎么办呢？ 不太合适哦！一般你寄样品给客人，你承担样品费，客人承担运费，最终目的是什么？是怕 客人养成乱要样品不下单的习惯，不是为了一点运费，而是希望看到客人的诚意！对吧？ 但是客人要求检测产品质量，那就是两回事了，一般会直接让你快递到国外的实验室的， 这种情况下，等于客人已经确定他会承担检测的费用，已经是非常非常有诚意了！！！这个 时候你再让他到付运费，他会很不高兴的。他心里会想，这是你的产品，我只是要一个安全 的证明而已，我出钱做检测已经挺好了，你连运费都要我付，太过分了~ 当然，以上只是我的猜测，因为我以前碰到过这种情况的，美国客人要我快递样品到美 国的 BV 去送检，费用他会承担。我后来问他到付帐号，客人直接没回，后来我再跟邮件过 去，客人就回了一句话：Forget it! Wont give you order any more! 我心想这下坏了，连忙 打电话过去了解情况，给客人正式道歉，这事情才算完。不过订单就没了，后来再没有下文。 案例 2 价格谈判 PLEASE MAKE GOOD DISCOUNT FOR ALL ITEMS ISSU YOUR P/I TO TRANSFER THE DEPOSITE IMMEDIATELY. 一个客户回复如上，我可以抓住机 给他做 PI 了吧？已经调整价格两三次了，不能再降了， 先做个 PI 给他，他能确认就更好了，楼主你说呢？ 如果你一款都不降，很难让客人有赢的感觉。 先做好 PI，其中选个一两款降一点点，弄个一款稍微降多一点，剩下几款保持原价， 发过去，然后邮件里写明，我们已经给了最优惠价格，请尽快确认 PI，谢谢！ 如果客人有疑义，等他回复了以后再接着磨。 因为我前面已经有降过三次了，虽然每次都只有 1 个点。如果我再降，他会不会觉得我的 价格很有水分呢，每次他说降价，我就给降一点点。 而且有一个细节，我觉得我应该说下，前面几封邮件，客户都是说 reduce 20%，现在客户 是说 good discount，这是不是意味着客户对我前几次的降价还是有些满意的呢？麻烦楼主 再帮我分析下 因为你每次都降，客人就会觉得你水分很大，反而会多比较，进一步压价，榨出底价来。 要换换手法了，产品价格梯度分出来，把其中一款降到最低最低，以吸引他；其他几款 保持原价；再留一到两款维持高利润；看看情况。 如果客人只下最低那款的订单，或者是最低那款不谈，其他的接着砍，那这个客人绝对 是内行人，高手中的高手，价格甭浪费时间谈了，直接给最低价，看看有没有机会。如果不 是，还是乱砍的那种，说明他并不是内行的，别怕，还是要好好赚他钱~~~ 其实上一次我已经把我们其中一款价格将了 10%左右了，因为我把品质换了，呵呵，但是 他还是说 all items 都要给他 discount。 我想我现在先坚持下，看看他反应。如果再不行， 我就 LC 坚持原价，TT 就再给点优惠。上次客户来跟他谈的是 10%定金，90%LC at sight 的。楼主你看行不 可以！最好不要 100% L/C，不安全的，客人有办法拖到信用证过期，然后不要货。但是他 付了钱，就不敢轻易不要了~ 我最少的一次只收了 3%定金，97%见提单复印件。实在没办法，那个美国客人太搞了， 我怎么都谈不过他，3 个点的定金已经是能争取下来的最大优惠了！他助理是个台湾人，后 来跟我说，我已经很了不起了，因为这个客人做生意 20 多年来还是第一次给人打定金。这 样一听，我心里就舒服多了。呵呵！ 你不要跟客人说，TT 就可以再降价，千万不要，只要跟他说，公司规定，10%订金， 价格不变的。只有他把订金数额提高到 40%，才有可能给他一点点优惠。客人肯定会说， 40%太多了，那个时候你就又有谈判空间了，可以下调一点点，跟客人周旋，最终可能会在 20%或 25%成交，那就行了，不是么？ 案例 3（对产品描述不熟悉，客户不回复） 我有个问题想请教一下，前两天谈了一个美国客户，说要试订单，然后我报了一个价格给他， 他回件说他看中我们的产品了，然后给了一个理想价（我估计是），原话是这样的 can you match price of 415 per SQM on 60 SQM test order，我发邮件问了一下他 415 的意思，我 是这么问的：Do mind tell me the means of the 415? 到今天已经两三天了，都没看 见回信，是不是我的问题有什么错误 是不礼貌的地方？还是存在其他的原因？还请楼主