顶尖销售训练营.pptx

顶尖销售训练营市场部：杨燕课程对象这次培训的对象想要成为顶尖销售高手A突破业务极限的销售人员B销售骨干或核心业务主管C对话自己 5:955%的人掌控了95%的财富成交自己 要先成交客户，必先成交自己销售是所有成功人士的基本功任何人都要学习销售世界上最重要的一位顾客是自己自己愿意接受自己的观念自己相信自己讲的话自己愿意用自己推荐的产品…销售等于收入成交自己 第一，要先把你自已推销给你自己第二，要把推销推销给你自己他们自己都不喜欢自己不相信自己会成功他们自己都不觉得自己是最优秀最杰出的他们自己都不觉得自己是值得的他们不觉得自己是别人心目中优秀的推销员所以他们以非常低的自我形象拳王阿里没有人愿意跟一个不相信自己的人买东西成交自己 第一，要先把你自已推销给你自己第二，要把推销推销给你自己大多数人害怕销售或者是排斥和拒绝销售首先要把推销的观念给改过来，要爱上推销销售是正确的，销售是天经地义的，销售是理所当然的，销售是成就感，成交一切都是为了爱销售等于收入其次要消除恐惧不要怕签单成交自己 一般人不愿意做销售的误区第一，很多人认为做销售没保障第二，感觉收入不稳定第三，认为做销售求人没有面子第四，害怕被拒绝成交自己 第一，很多人认为做销售没保障有没有别人在同样的环境下比你做的好？韦尔奇上任第一天说了一段话：顾客才能保障你，从今以后我们公司没有顾客的部门或顾客不多的部门全部都要砍掉，所有人都必须下岗，再也没有终身雇佣制了。销售是世界上最有保障的工作因为能力就是生产力成交自己 第二，感觉收入不稳定稳定？固定？不稳定？因为销售不稳定我们才有高收入成交自己 第三，认为做销售求人没有面子那是因为你没有把你自己推销给你自己一个顾客会掏钱出来买你推荐的东西，是因为他觉得花了这个钱得到的产品为他带来物超所值的利益销售是世界上最光荣的工作，不是求别人的工作成交自己 第四，害怕被拒绝拒绝等于成功一个人，他的观念在正确都一定有人反对，也一定有人赞成没有拒绝哪来成功？什么是销售？什么是销售关于领先利用好所有的身边的“工具”，优秀的业务人员、领导、公司自我销售公众销售社会精英和大多数老板从销售起家积极的态度改变信念和价值观信念—不断行动价值观—行动的方向想象重复并相信-终究变成现实积极的态度电影演员过去不代表未来业绩不好演讲不好1800多次…积极的态度奔驰汽车-打开锁一瞬间改变就在一瞬间找到自己的锁解冻也在一瞬间…积极的态度训练.磨练合理的训练是训练不合理的训练是磨练战场上事业中严师高徒…积极的态度200次我可以 I 无论什么我能做到我可以我行…积极的态度你怎么看你自己我喜欢我自己建立高度自信欣赏自己不断重复…积极的态度信念潜力结果行动重复循环正面负面都一样积极的态度成功销售的秘诀强大的信念相信销售可以帮助别人相信自己不断创造故事相信自己是销售高手写下为什么过去业绩不够好的理由5条让这些不好信念见鬼去吧写下为什么更好更成功的理由5条思考销售过程顾客为什么会买，为什么不买？为什么掏钱？为什么不掏钱？决定销售成败的人类行为动机是什么？四人主题游戏八戒的选择各写三条理由销售表演销售就是表演销售就是表现一个天才的表演家谁是最好的演员孩子未婚夫妇朋友演员服务员医生律师政客父母客户心中的问题你是谁?你要跟我谈什么?客户心中永恒的六个问题你谈的事对我有什么好处?如何证明你讲的是事实?为什么要跟你买?为什么我现在跟你买?卖拐客户心中的问题望闻问切望，指观气色；闻，指听声息；问；指询问症状；切；指摸脉象望顾客往那一站就能判断是否是准客户闻顾客说一段话后判断是否是准客户问顾客说了很多仍无法判断时将要发问切合顾客深度沟通，切入话题人有三种性格本定性他定性自定性沟通中是自己说的多好还是让对方说的多好？01销售的基石:沟通上帝为什么给我们两耳朵一嘴巴对方最佳状态：我们和客户各说多少？如果要得到自己想要的结果请多听少说…销售的基石:沟通问问题1. 问简单、容易回答的问题2. 尽量问一些答案是的问题3. 从小开始4. 问引导性，二选一的问题-定金还是全款5. 事先想好答案6. 能用问，尽量少说7. 问一些客户没有抗拒点的问题销售的基石:沟通问问题问问题的两种模式开放式何时？何地？怎么样？什么？…多用于销售的开始封闭式是、不是可以、不可以…多用于销售的结尾如何设计我们的问题？ 开放式问题好处开放式问题作用：获得信息引发顾客时特定的问题的思考找出顾客脑子里究竟在想什么找出顾客所相信的事情建立信任感引起双方互动让人进入购买的情景封闭式问题好处封闭式问题作用：确认对方刚才说过的话确认对方的意愿度得到承诺测试对方的理解程度20%讲 80%问10%问封闭式问题90%问形式式问题发问十大信条销售中如何连接所有的技巧？发问就是那一根很棒的线封闭式问题问到自己想要的结果扑克牌基本功发问十大信条一、 销售不是向客户卖