招商会务技巧篇招商会技巧大全_图文.doc

招商会务技巧篇 招商会技巧大全 概述 作为一个美容行业的从业者一定要清楚会议营销的重要性,它属于服务的一种, 带着较强的销售意识,我们能做的 就是如何能达到目的的同时将销售意识潜在化、 将之淡化; 加入更多文化和理性 的东西; 以体现利益共同点为核心会议会有执行可能性; 虽然从形式上已经基本 趋同并处于难以突破的瓶颈,但无可否认的是就现阶段而言它仍然有存在的必 要;所以我们要对此进行了解,对于能否策划与执行,这是需要煅炼与学习的; 第一章 如何策划公关活动 第一节 公关活动的意义 ▲ 是一种营销手段 对企业来说,营销和公关都是非常重要的管理职能。 公关的主要功能就是沟通。 营销主要的作用, 是引导企业的产品或服务从生产者、 经营者手中流向消费者和用户, 顺利通过市场交换, 取得满意的经济效益和社会 效益。 营销有四个基本手段 --产品 (Product、 价格 (Price、 地点 (Place; 通常引申为 " 分销 " 即 Distribution 和促销 (Promotion, 即传统的营销 4P''s 。 随着公关的 作用和影响日趋增大, 人们也认识到, 营销和公关都是代表企业与外界往来的两 扇大门, 两者的功能都要分析外界群体的观感并满足各个群体的需求。 营销学领 域的权威、 美国西北大学凯洛格商学院教授的菲利普·科特勒 (Philip Kotler , 在他提出的 " 大营销 " (Megamarketing ,有人译为 " 超营销 " 理论中,他指出:要进入高壁垒的封闭型、 保护型市场, 并成功地开展业务, 由于面对的问题更多、 涉及的公众更广、 因而需要处理的关系也更复杂, 仅靠传统的营销 4P''s 手段是 不够的,还要 " 权力(Power " 和 " 公关(Public Relations " 两个 P 的支持。 ▲ 是一种促销方式 一般来说, 营销管理过程可以比较典型、 规范地分为两个阶段或部分, 一是战略 营销, 二是战术营销。 战略营销有四个相互衔接的环节, 即市场分析 (Probing 、 市场细分 (Partition、市场选择 (Preference和市场定位 (Position,叫战略 4P''s ; 战术营销也有四个部分, 即传统的营销 4P''s , 叫战术 4P''s 。 战术 4P''s 需要解决的问题, 是根据战略 4P''s 尤其是市场选择与市场定位的要求, 企业该 用什么样的产品,以什么样的价格,在什么样的地方(或什么样的分销方式, 通过什么样的促销方式与目标市场、 公众联系与沟通。 依照传统的理解, 营销公 关也就只是战术营销层面的 " 一个部分 " ; 这也决定了它的作用 --企业众多促销工 具中的一种。 营销学中的促销组合有几个要素:广告、营业推广、公关宣传、人员推销。比如 三天培训会、酒会、新品推广会等。 ▲ 是一种传播行为 营销公关不仅可以让消费者听见企业的信息, 也可以在消费者心中留下印象。 市 场传播中, 它对企业而言代表了一个重新发声的机会。 公关分为两种, 一种以营 销为主导的公关, 其作用是专门支持营销计划的目标; 另一种是以处理一般性的 公众事务为主的企业公关, 保持管理公众传播事务的原始功能, 支持企业的整体 目标。 第二节 策划八要素 一个中心:以创意组合为策划中心 二个基本点:营销诊断、市场调研 三个原则 :原创性、操作性、先进性 四个目标:市场占有率、市场增长率、市场投资回报率、企业投 资收益率 五个阶段 :策划目标 ---执行方法 ---控制进度 ---评估结果 ---调整修订 六个学问:经济学、营销学、广告学、公关学、管理学、文学 七个注意:注意社会动态、注意竞争走向、注意消费趋势、注意营销资源配置、 注意凸显概念、注意委托人思想、注意头脑发热 八个程序:市场定位 ---竞争研究—-卖点发掘 ---甄定市场 ---营销组合 ---推广 组合 ---费用预算 ---实施步骤 三分靠策划,七分靠实施 成功的公关活动能持续提高品牌的知名度、认知度、美誉度、忠诚度、顾客满意 度,提升组织品牌形象,改变公众对组织的看法,累积无形资产,并能从不同程 度上促进销售。 首先要判断清楚你的公共活动的模式:宣传性公共、 交际性公共关系、 服务性公 共关系。其次是公关的对象是谁?媒介、消费者、社区、政府。 第三节 公司的公关活动有那些 就美容行业而言,常有的公关活动(狭义的定位在会议营销这种公关方式上, 有美博会、 区域招商会 、 新品推广会、 客户答谢会、 店主培训会、 店长培训会 (美 容师培训会、终端客户联谊会等; 第四节 如何撰写一份公关实施方案 策划方案:说清楚目的、讲明白思路、介绍方式,要求概括简要 实施方案:策划创意要一目了然;执行方式、操作步骤一定要