促销管理工作的十大空白.pdfVIP

促销管理工作的 促销管理工作的 —— 十大空 —— 十大空 白！ 白！ 1、管理粗放、缺乏变通 1、管理粗放、缺乏变通 考虑：当地收入水平、生活习惯、风土人情等合理因素； 考虑：当地收入水平、生活习惯、风土人情等合理因素； 决策：符合当地市场、可操作、有实效的管理制度与指引。 决策：符合当地市场、可操作、有实效的管理制度与指引。 2、促销培训力量薄弱 2、促销培训力量薄弱 现象1：每周促销例会，表面说的都是工作汇报、信息反馈和系 现象1：每周促销例会，表面说的都是工作汇报、信息反馈和系 统培训，但实际只是导购员汇报一下销量，然后再传达几个文件或通 统培训，但实际只是导购员汇报一下销量，然后再传达几个文件或通 知而已。 知而已。 现象2：培训无定人，授课者对公司的终端管理方案还没有促销 现象2：培训无定人，授课者对公司的终端管理方案还没有促销 熟悉，从而对促销管理及培训思想的贯彻执行大打折扣，没有起到应 熟悉，从而对促销管理及培训思想的贯彻执行大打折扣，没有起到应 有的效果。 有的效果。 3、薪酬体系变换不定 3、薪酬体系变换不定 现象1：横向比较缺发竞争优势 现象1：横向比较缺发竞争优势 ——大多公司重视的是终端市场和终端零售商，却很难重视终端导购 ——大多公司重视的是终端市场和终端零售商，却很难重视终端导购 员。而使本企业的导购员薪酬与同等品牌横向比较缺乏竞争优势。 员。而使本企业的导购员薪酬与同等品牌横向比较缺乏竞争优势。 现象2：纵向自比缺乏激励效应 现象2：纵向自比缺乏激励效应 ——纵向与自身往日的薪酬体系作比较也缺乏必要的激励效果，从而 ——纵向与自身往日的薪酬体系作比较也缺乏必要的激励效果，从而 影响了正常的售货心情和冲劲。 影响了正常的售货心情和冲劲。 现象3：薪酬优势的丧失往往最容易促使导购员“另谋高枝” 。 现象3：薪酬优势的丧失往往最容易促使导购员“另谋高枝” 。 4、缺乏专业化培训体系 4、缺乏专业化培训体系 现状：在公司的促销人员管理工作中，培训是所有项目执行过程 现状：在公司的促销人员管理工作中，培训是所有项目执行过程 中最为薄弱的一个环节。 中最为薄弱的一个环节。 怪圈：培训行色匆匆，召集难、希望一次性学会完。培训效果是： 怪圈：培训行色匆匆，召集难、希望一次性学会完。培训效果是： 就是时间太紧了，内容太多了，不好消化……但希望这种类似的专业 就是时间太紧了，内容太多了，不好消化……但希望这种类似的专业 化培训再多举办几次” 。 化培训再多举办几次” 。 现象：对专业化培训的强烈需求与渴望。 现象：对专业化培训的强烈需求与渴望。 其实：培训是一种奖励，通过对公司的了解增强对企业的认同感。 其实：培训是一种奖励，通过对公司的了解增强对企业的认同感。 唤起员工的努力取向。 唤起员工的努力取向。 5、人员流动使培训陷入困境 5、人员流动使培训陷入困境 现象：由于工作岗位的特殊性，很容易把现在服务的品牌作为“培 现象：由于工作岗位的特殊性，很容易把现在服务的品牌作为“培 训驿站”，于是在对导购员进行高投入的系统培训时便会不自觉地陷 训驿站”，于是在对导购员进行高投入的系统培训时便会不自觉地陷 入两难境地。 入两难境地。 a.硬措施： a.硬措施： 制定合理的薪酬提成方案，增强对同等竞争品牌的薪酬竞争力。 制定合理的薪酬提成方案，增强对同等竞争品牌的薪酬竞争力。 b.软措施： b.软措施： 加强企业文化培训，增进对企业的认同感和归属感，提高稳定性。 加强企业文化培训，增进对企业的认同感和归属感，提高稳定性。 6、缺乏优胜劣汰与职业规划 6、缺乏优胜劣汰与职业规划 人都有追求进步、提升自我的本能愿望。 人都有追求进步、提升自我的本能愿望。 制定导购员管理制度时应有的优胜劣汰机制。 制定导购员管理制度时应有的优胜劣汰机制。 怪圈：越是职位高，其晋升可能性和发生频次越大。而导购员晋升为零售 怪圈：越是职位高，其晋升可能性和发生频次越大。而导购员晋升为零售 主管或导购小组长的机会就比前