–店面零售技巧之一.pptVIP

聆听的要点 销售员： 先生，你想买什么样的电脑？ 顾 客：我现在用的电脑硬盘太小。还是三年前买的老款。现在的电脑功能肯定比以前强，不过电脑的这些功能用处大吗？听说功能多了影响反应速度。 ? 你听了这位顾客的话怎样反应？ ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… 聆听是否有效 听自己的话： 听字面的意思： 为什么有效聆听要求： z?????身体前倾 z?????目光关注 z?????频频点头 z?????鼓励继续 z?????反叙发问 了解顾客需求的步骤 观察 询问 聆听 ?  顾客需求 ?核查 综合 销售员：您想买什么样的手机？ 顾 客：我也不清楚哪个款式最合适。不过我现在用的这款手机接听电话很清楚，用了好几年了也没啥毛病，就是储存电话号码和信息太少，我是想把手机当名片夹用。但我不喜欢太时髦的款式。 销售员：我明白您是想选一款质量好、电话号码和信息存储量大的手机。不过，您不喜欢时髦指的是什么？外形还是功能？ 顾 客：都有。彩信功能我也没有用。花钱买个没用的功能没这个必要。式样太花式的我这个年纪用是不是也不太好？ 销售员：明白了。您是想要一款质量好、存储量大、价格适中，最好外形庄重的手机是吗？ ?综合与核查指的是—— ? 在听完顾客的陈述后，对顾客陈述其主要需求和次要需求，并用提问的方式确认自己所理解的是否正确。 了解顾客需求的案例 惠普销售独家秘笈 销售人员：想看看笔记本电脑是吗？ 销售人员：对惠普的笔记本电脑您了解多少呢？ 销售人员：惠普笔记本电脑不仅仅是配置的组合，更注重功能和应用。 您能告诉我，您买笔记本主要干什么用吗？ 更注重办公还是更注重娱乐？ 销售人员：那您是否有个心理价位呢？ 销售人员：除此以外，您还有什么特别的要求吗？ 销售人员：那么您是要买一款……笔记本电脑对吗？ 销售人员：那您是否也非常关心售后服务呢？ 销售人员：我相信惠普一定有一款机器适合您。 品牌营销与成交引导 PART 4 Intel新酷睿 智尊全能侠 智能钻石侠 智能高清侠 智能快速 事半功倍 内置高清图形引擎 32nm智能架构 英特尔超线程技术 智能加速 游刃随心 特有睿频加速技术的智能性能 智能极速 巅峰体验 支持睿频加速及超线程技术，无可匹敌的终极性能 2010 全面升级新酷睿 按需输出，智能计算，高效省时 负载重时，处理器多核同时超频达到最大性能 英特尔处理器智能调整主频，根据实际负载情况实现最大性能输出和最小功耗产生 单路应用时，一个核超更高，其它核休息，高效还省电 2010 睿频加速技术 支持高清显示 数字高清接口更丰富，满足家用和商用用户的各类显示需求 专业级音频支持 杜比(Dolby)* True HD, DTS*-HD Master Audio 支持 Blu-ray* 和 7.1 声道 轻松支持高清视频播放 高清播放更流畅，色彩还原更真实, 可同时播放两路高清，性能超群 畅玩主流网络和休闲游戏 画面流畅，操作轻便，响应及时 智能处理器 高清图形引擎 2010 Intel高清显卡 2010 Intel新酷睿优势 课程简要大纲 PART 1 PART 2 PART 3 了解和判断顾客的需求 PART 4 Intel新酷睿 袁国强 Guoqiang.yuan@ 渠道市场部 讲师 中国惠普有限公司 强调：在此流程中，销售员的角色和作用是引导顾客，一步步的了解和认同产品的各项优势，从而选购你所推荐产品。 提问：你有什么好的方法在销售的一开始就打动顾客？ 期待的回答：惠普笔记本电脑的业界最长的检测时间和检测步骤之类的优势。 解释：由于现在是销售的开始，所以一定要用惠普笔记本电脑的整体优势来吸引顾客。此时谈论具体的某款笔记本电脑的配置优势和服务优势为时尚早。 逐句分析正确话术： 1、给客户留下一定的空间，可以使顾客安心的留在你的店中。利用这个机会，对顾客进行观察。利用这个机会，进行品牌宣传。 顾客：（无语，逐个看着柜台上的笔记本电脑） 销售人员：（观察了一下顾客的行动，和顾客保持着一定的距离，开始介绍）欢迎了解惠普电脑，惠普笔记本电脑是经过95000小时检测，检测步骤多达50000个，目前在全球笔记本电脑市场销量第一。 提问