营销渠道设计 椰树集团.pptVIP

LOGO 椰 树 集 团 渠道 设计 演 讲 人： 苏 思莉 井霜霜 杜姝 颖 李琴琴 尤世杰 目 录 5. 饮 料企 业 渠道的 规 模和 组织设计 6. 椰 树 集 团 渠道 设计 7. 椰 树 集 团 渠道成 员 分工 8. 未 来 渠道 战 略 1. 饮 料行 业简 介 2. 椰 树 集 团简 介 3. 渠道模式 4. 渠道目 标 一、中国饮料行业营销渠道发展趋势 20 世纪 80 年代中期实行双轨制 工厂的商品除了国家计划部分之外，主要通过国营大批发站进行销 售一级批发站 ( 省级糖烟酒公司 ) 将产品计划调拨或授权给二级批发 站 ( 地市级糖烟酒公司 ) ，再逐级往下调拨给三级 ( 县级糖烟酒公司 ) 、四级批发站 ( 乡、镇级供销社 ) ，由三、四级批发站将商品批发给 零售商 20 世纪 90 年代初，富有生机的农贸批发市场开始兴起 农贸批发市场的灵活经营、自由流通、薄利多销、辐射力强等优势抢 占了上风，缺乏生机的金字塔型的传统 销售渠道受到了彻底冲击。 1998 年前后深度分销、直销、网络销售等模式日见成熟 二、椰树集团简介 ? 椰树集团是海南省从事椰子等热带水果深加工的专 业公司，中国饮料工业十强企业之一， 中国最大的天然 植物蛋白饮料生产企业。 ? 椰树集团前身为海口罐头厂，建于 1956 年，现有 职工 4000 多人。产品以果汁饮料为主，具有世界一流生 产工艺和大规模自动化生产能力 。“椰树”主导产品椰 树牌天然椰子汁、椰树牌天然矿泉水、火山岩珍贵天然 矿泉水和天然芒果汁四大名饮齐登中国国宴， 已接待了 100 多个国家和地区的元首及政界要人，产品远销 30 多 个国家和地区。椰树牌椰子汁和椰树牌矿泉水双双被国 家授予中国名牌产品称号，成为中国饮料行业唯一一家 同时有两种产品荣获“中国名牌”称号的企业。 三、椰树集团渠道模式 目前椰树集团的销售渠道主要有以下几种： 1 厂家 — 代理者 — 批发商 — 零售商 — 消费者 2 厂家 — 代理者 — KA 店 — 消费者 3 厂家 — 消费者 四、渠道目标 1 、某一特定渠道内取得大量的分销，即销量最大 2 、所设计的渠道的成本最低 3 、所设计的渠道的控制最强 4 、所设计的渠道的铺货率高 5 、所设计的渠道的冲突最低、合作程度最高 6 、所设计的渠道的服务水平最高 五、饮料企业渠道的规模和组织设计 ? 确定分销渠道目标之后，就要考虑设计、选 择哪些渠道有可能实现这一目标，至少应有四项 基本内容 : 长度、宽度、广度和组织系统。饮料 企业渠道应该多长多宽，与企业的产品特点有关 系，更与企业的营销策略有关系、也与企业的管 理能力和水平有关系。 五、饮料企业渠道的规模和组织设计 ? 渠道不能太长，如果渠道太长，一方面企业 对市场的反应不灵敏，产生市场供求信息传导到 生产商出现严重失真的现象。另一方面，渠道太 长，大量的利润被渠道商带走，出现产品价格缺 乏竞争力的情况，渠道太长，大量产品积压在销 售商手中，增加营销成本和难度。 ? 但渠道也不能太短，渠道的长度和宽度是相 互关联的，渠道如果太短，宽度就要增加，就会 大大加强管理的难度。 六、椰树集团渠道设计 ? 1 网络营销模式：厂家 — 电商 — 消费者 ? 2 直销渠道模式：厂家 — 直销商 — 消费者 ? 3 特通渠道 六、椰树集团渠道设计 ? 1 网络营销模式：厂家 — 电商 — 消费者 椰树集团通过跟电商（淘宝，京东，亚马逊 等）合作，在电商网络平台上开立旗舰店，制定 统一的价格，销售给消费者。 六、椰树集团渠道设计 2 直销渠道模式：厂家 — 直销商 — 消费者 每一个区域市场，都有一个总的直销商。直 销商建立专业物流运输能力和培训特定能力的经 销商。直销商的特定能力就是发展建立对 ka 连锁、 餐饮、批发等零售商的官方网络销售。直销商通 过椰树集团官方网络平台直接对 ka 连锁、餐饮、 批发等供货，大大压缩了渠道的长度，提高了渠 道效率，也有利于市场的管理，更好的控制整个 价格体系。椰树集团的业务员、导购员负责对各 类经销商覆盖的终端进行铺货、理货、促销、导 购等市场服务。 六、椰树集团渠道设计 ? 3 特通渠道 随着竞争的加剧，传统渠道对于饮料厂家来 说面临着两大难题：第一是开发费用越来越高， 大型商场、超市收取的陈列费用逐年提高 ; 第二 是收效越来越差，各大品牌在卖场超市短兵相接， 各类促销活动已经让消费者产生“审美疲劳”， 而且企业之间在价格上互相挤压，使产品的利润 逐年下滑。随着传统渠道的弊端越来越多，使得 更多的饮料厂商开始重新审视特殊通路这一分销 渠道。 ? 3 特通渠道 ? 椰树集团应在内特通：学校、企业、事业单 位、建立好关系。在外特通：飞机场达成合作。