经销商对新品的多元化需求分析课件.pptxVIP

经销商对新品的多元化需求分析 使用部门：厂家销售部门使用对象：招商专员类别：厂家招商难度级别：中级导入次序：初期内容纲要提炼整合举一反三运用方向运用方法探询了解设题询问主动提示突出经销商主导整理与表达语言与文字塑造形象考虑到变化对比竞争对手基本说明客观情况被动引进产品与经营体系新产品的类别厂家的常规思维常规的招商沟通模式常规的招商劝说点客观分析其他厂家的招商基本思路经销商的全面需求新品的常规目的新品的其他价值一，基本说明在新品引进这个问题上，厂家和经销商的角度不一样，容易出现理解不对称，导致推进阻滞。所以，在招商工作中，作为厂家的招商人员，需要更多的迎合经销商对新品的功能定义。所以，要切换到经销商的角度，充分了解，并准备多套对接方案。二，客观情况经销商运营体系的基础是产品和销售网络。绝大多数经销商都是依靠上游厂家的产品：产品有生命周期；产品组合需要持续调整；消费者有新的需求；渠道和终端需要刺激和拓展。基于这些客观原因的存在，经销商每年都有新产品引进的需求。三，被动引进当然，也有被动引进的。即是经销商对市场没有研究，也没有渠道掌控能力和健全运营体系。试图通过一两个爆款产品，来带动生意。由于自身没有研究和运营能力，就只有指望产品本身或是厂家的运营能力。四，产品与经营体系运营体系就是产品的销售系统。经销商的运营体系与产品之间的关系：产品是厂家的，运营体系是经销商的；产品是车，运营体系是