收费话术精讲教学提纲.pptVIP

知己知彼 百战百胜 ——续期话术精讲;1、没有万能的话术，正如没有万能钥匙一样。 2、你必须用心的服务你的客户，否则即使你爬的很高，最后也会摔的很狠。 3、做保险就是做服务，做续期就是服务服务再服务。 4、客户有正常的，也有变态的，你要做的就是“客户虐你千百遍，你待客户如初恋”。 5、客户认可你之后，你会发现你得到的不仅仅是佣金和提奖。;基础话术篇;操作要点;电话首次回访;业务员：非常感谢您对我公司的支持和信任，为了便于我公 司以后能给您提供更好的服务，进一步跟您核对一 下您投保时的相关信息，耽误您两分钟时间好吗？ 艾女士：可以。 业务员：谢谢。您在我公司投保的这款福禄相伴A，选择的是 二十年缴费每年缴费3500元，对吗？你的地址是 ***？您提供的缴费帐户是农行的帐号尾数为****的 银行卡对吗？;艾女士: (地址或帐号）不对。应该是… … 业务员：好的，我马上为您办理，办理帐号变更，需要提供 ***，您看我是明天上午还是下午到您那收取资料 为你及时进行变更呢？ 艾女士: (地址或帐号）对的。 业务员：今天给 您打电话，通过公司系统显示，您在天安投保的福禄相伴在今年的缴费对应日是3月15号，您还记得吧？ 艾女士：记得… ;业务员：感谢您对天安产品的关注，也请您将第二年的 (存款)3500元在3月15号之前存入您的农业银行 账户里就可以了，银行会自动为您转存。 艾女士：好的。 业务员：我是您的客服专员XX，您有对产品任何问题都 可与我联系，方便的话请记下我的联系方式… 划款成功后我会在10天内将发票给您送去。 艾女士：好的 业务员：感谢您宝贵的时间，祝您工作愉快，再见！;话术分析 如果刚刚的业务人员的话术有哪些步骤？ 1、自报家门——我是XXX 2、提出问题——保单、保费、账户、地址 3、提供解决方案——我帮助您 4、提出约定——什么时间存保费 5、做出承诺——成功后告诉您;实收月催缴;实收月催缴;业务员：艾姐，您好！我是天安保险客服人员。我已经和您联系过??次了，可能给你带来一定困扰，您的保险如果再划款不成功，保单即将失效。到时，保险责任也将中止，可能对您是个巨大的损失。请您抽空今天马上将保费存上，划款后，我会及时通知您。;疑难单话术篇;1、有经济能力但无意愿交费的保单 2、经济能力不足但有交费意愿的保单;1、客户对你的认知度—信任与否 2、客户对险种的了解—是否透彻 3、正确分析客户的提问 4、解决客户的疑虑; 险种的了解;不是说有60天宽限期存吗，我到宽限期再存;经济困难类 ;对公司信心不足;Q：你们公司的条款没有别人家的优越，我不想在你们公司继续投保了!;对产品不认可;人情类保单;因业务员的空头承诺，客户有被欺骗之感;自保件;常用话术举例 1、寒喧，拉近距离：您好，您还记得我吗？我是***部的***，您原来业绩做得很好，我对您的印象比较深刻。最近都在忙什么呀？ 2、产品说明：这个险种都已经停售了，不做了多可惜呀。退保金只有***，亏太多啦，要是我我就不退，还有**万身价和保障。 3、保费催收：我知道您现在自己在做大生意呢，这一点保费算得了什么呀，随便吃个饭都不止这个数呢。 4、劝退话术：反问客户您孩子投保了吗？其实您的这张保单可以做为孩子*年后的一笔教育金或者创业金。孩子长大了看到您为他这么早做好准备一定非常感激您。 5、感情联络：公司现在搬到新职场啦，很漂亮，什么时候有空经常来坐坐呀。;当时为了考核、转正为家人和自己投保，现在离职负担不起。您曾经签约的部分客户保单的售后服务也是由我负责，我和他们联系时客户对您依然非常认可，这证明您是个有能力的人，暂时的经济困难对您不成问题更重要的是客户相信并选择您提供的保险，如果您现在退保他们的信心也会受影响。;业务员的亲戚张女士于2013年4月10日投富贵年年款，保费3000元。投保人、被保险人均为张女士本人，年龄35岁。业务员现已离职半年，该保单目前为处于交费期的孤儿保单。 催收保费谈话过程如下： 收费员：您好张女士，我是天安保险公司客户服务专员，您的保单由我为您服务。 张女士：嗯，去年是投保了一张，是我妹妹帮我投保的，不过今年不打算交了。 收费员：为什么呢？ 张女士：原来是我妹妹帮我买的，我本来就没打算买保险。 收费员：哦，是这样呀。其实您可以问问周围的朋友，肯定都有买保险的，你妹妹当时可能是为了业绩帮您投保，但她肯定是帮您精心挑选一份合适您的险种，为您充分做考虑