如何查找客户资料..pptVIP

* * 符 洁 2010.1.20 课程大纲 01 客户资料收集的意义 如何寻找潜在客户 客户资料的整理和完善 01 02 客户资料收集的意义 如何寻找潜在客户 03 销售面对的就是客户，没有客户，就等于没有了销售对象。 客户是商务代表赖以生存、得以发展的根本，客户源源不绝，业绩才会源源不绝。 找准了客户，就等于成交了50%！ 客户资料收集的意义 客户资料收集的意义 如何寻找潜在客户 1、网络撒网法 2、反查法 4、转介绍法 5、展会寻找法 6、广告寻找法 7、社会活动寻找法 如何寻找潜在客户 A 当地企业黄页/目录 B 行业网站 C 信息港、招聘网 网 络 撒 网 法 1 优势：能在短时间内收集大量客户资料。 劣势：信息的真实性、完整性、时效性不能保证，后期电话约访 需要花大量时间考证。 如何寻找潜在客户 A 搜索引擎、B2B B 域名注册机构 C 写字楼水牌 D 名片社 反 查 法 2 优势：方便，信息丰富而准确。 劣势：网络的开放性导致客户的重复开发；写字楼水牌在地点、 数量上有限制；名片资料可能需要付费；需要通过反查法 完善信息。 域名注册机构 如何寻找潜在客户 A 老客户转介绍 B 朋友引路 转 介 绍 法 3 优势：客户信任度高，关系稳定。 劣势：数量较少，作为其他开发手段的必要补充。 当面要求客户转介绍 如何寻找潜在客户 A 收集客户名片，交流感情 B 收集展会会刊 C 了解行业信息 展 会 寻 找 法 4 优势：与客户面对面的好机会，可轻松获取客户名片资料。 劣势：时间不定，数量较少，需时常留意。 / （搜索“广州”） / （点击“展会信息”） http://www.1131.cc/ （搜索“广州” ） 如何寻找潜在客户 A 从广告中挖掘客户 B 向客户发送广告 广 告 寻 找 法 5 优势：时效性强；客户重视宣传，有推广需求，利于切入；主动 引客上门。 劣势：数量较少，靠平时观察积累；后期需通过反查法完善信息 如何寻找潜在客户 A 成为特定社团成员 B 获取社团名单 C 与其他成员交流 社 会 活 动 寻 找 法 6 优势：容易取得相关名单，方便联络感情。 劣势：花费的时间、精力、金钱较多；尺度把握不好容易导致反 效果。 如何寻找潜在客户 其 他 更 多 方 法 7 客户资料的整理和完善 ◆公司名称、地址 ◆决策人姓名 ◆决策人手机/电话 ◆公司网站地址 ◆信息化现状 ◆产品及用户群体 ◆行业基本状况 ◆需求 ◆预算 ◆…… ◆产品特点（优劣） ◆产品价格 ◆对手名称背景 ◆与客户的关系 ◆客户的满意度 ◆…… ◆家乡 ◆家庭状况 ◆爱好 ◆喜爱的餐厅/食物 ◆近期行程 ◆度假地点及计划 ◆个人发展计划 ◆今年的工作目标 ◆…… 客户背景资料 1 竞争对手资料 2 客户个人资料 3 合格的意向客户必须具备三个方面的条件： 一是购买力； 二是决定权； 三是有需求。 这三个要素缺一不可，只有当客户同时具备这三个方面的条件，才是我们要寻找的合格的意向用户。 客户资料的整理和完善 客户资料的整理和完善 1、一日一清本（便签本） 2、潜在客户记录本 3、意向客户记录本 4、成交客户记录本 Don’t Forget It！ 养成良好的工作习惯 ★ 见客户时随身携带记事本，记录沿路的信息。 ★ 拜访完客户，顺道拜访周围的企业。 ★ 洽谈客户没成交，主动要求客户转介绍。 ★ 常参加各种社会活动，拓宽人脉，收集资料。 ★ 妥善保存客户资料，并进行重复利用。 THANKS