培训机构招生技巧.pdf

天一培训教育资源 招生技巧 招生：要从自身角度出发（核心为给人以安全感） 一、 影响招生的 4 大短板 （一）机构的卖点包装不够（价值的体现） 1. 师资力量的展现，墙板，提炼核心点（教学、成就、工作） 2. 整体环境给人以安全感、信任 3. 用感性思维跟别人沟通 4. 硬件软件设施的改进 （二）招生营销的欠缺计划性（主动布局，战略观，大局观） 要有一个预想—造势—影响—收网的过程 相对客户是一个知道—了解—相信—买单的过程 （三）招生咨询没有系统化 1．四个认识（自身、对手、行业、产品） 2．视觉营销（核心点的展现） 3．引导四问（转被动为主动，被问=被动） 4．放心策略（安全感） 5．赢在成交 注：咨询要攻心，说到心坎里 （四）服务营销的力度不够 服务好一个老学员胜过开发 10 个新学员 二、 谁是生源 1 天一培训教育资源 了解清楚自身行业适合人群 包括：性别、年龄、文化程度、工作职务、生活状况、消费能力 三、招生渠道（6 种） （一）传单 1．传单设计 1.1 标题 25% 突出 1.2 内容20% 简洁 1.3 优势 25% 强调 1.4 见证 20% 真实 1.5 咨询 10% 联系方式要多样化：手机、办公电话、QQ、微信、二维码 2．发传单 发—邮箱—车—贴—学生社会实践等，方式要精准、无赖针对喜好（传 单礼物或优惠绑定式） 目的：收集精准客户名单 3．定制广告气球、小玩具、讲座门票、会员卡（帮人促销） （二）电话/短信（目的：参加营销活动） 流程 2 天一培训教育资源 号码采集 找到决策人 最关键基数 电话前30 秒，需要介绍清 楚三点：1.我是谁 2.为什么 电话营销 前期预热 打给他 3.对他有什么好处 短信或邮件，信息已挖痛，共勉，分 享，共鸣为主，以此来达到预热目的 分析拒绝的真 转介绍 异议处理 正原因 处理问题，意向全 面，专业留一线 成交 试探成交 未成交 要注意火候，不要操之过 急 号码采集：1.网站采集：A 地方官方信息网下载 B 通过教育培训招生网站收集 C 地方行业协会网站采集 2.实地采集：A 上门咨询或陌拜（带上邀请函） B 随时随地交换名片 C 和竞争对手互换资源 D 和其他公司业务人员互换资源 3.报刊杂志：A 专业报刊杂志收集整理 B 报纸、电视广告的学校、路牌、公交车等户外传媒 C 名片电、复印店收集