国际商务谈判课件-第三讲---商务谈判的原则与类型.pptVIP

5、按照参加谈判的人员可分为：一对一谈判、小组 谈判与大型谈判。 ⑴ 一对一谈判是指谈判双方各由一位代表出面谈判的方 式。如采购员与推销员的谈判、推销员与顾客的谈判、采购 员与客户的谈判等。 ⑵ 小组谈判是指每一方都是由两个或两个以上的人员参加 协商的谈判形式。大多数正式谈判都为小组谈判。 ⑶ 大型谈判是指国家级、省市级或重大项目的谈判。 6、按照谈判地域不同可分为：主座谈判、客座谈判 和主客座轮流谈判。 ⑴ 主座谈判又称主场谈判，是指在自己所在地的谈判。 ⑵ 客座谈判又称客场谈判，是指在谈判对手所在地的谈判。 ⑶ 主客座轮流谈判是指在商品交易中谈判地点互易的谈判。 7、其他分类 按照谈判内容的透明度，可分为：公开谈判、半公平谈判 和秘密谈判。 按照谈判时间的长短可分为：马拉松式谈判和闪电式谈判。 按照谈判桌的类型分为长桌谈判和圆桌谈判。 按照所属部门可分为：民间谈判、官方谈判和半民半官谈 判。 按照交易地位可分为：买方地位的谈判、卖方地位的谈判、代理地位的谈判和合作者地位的谈判。 四、两类典型的谈判类型 1、分配式谈判 分配式谈判又称“零和”谈判，在谈判过程中，谈判双方争论的是协议中的利益分配。 最典型的特点：关心价格的因素多于其他因素。买方的 目标是尽可能将货物的价格压低，而卖方的目标是尽可能将 货物卖出高价。 谈判双方都期望从可达成协议空间里获得最大收益。 分配式谈判获得成功的注意事项： 控制要价 不透露重要的信息资料 尽可能多的了解对方的情况和意向 充分利用所了解的对方情况确定我们的第一次报价或要求 出价不要太过分 2、双赢谈判 双赢谈判又称“一体化”谈判，在谈判过程中，谈判各方通过采取合作的方式取得最大利益，并且在协议中将他们的利益结合在一起。 双赢谈判的特点是谈判双方的利益从根本上讲是没有冲 突的，同意给谈判一方更多的好处，并不会给另外一方带来 损失。 谈判的任务是更多地为自己和对方“创造”价值。 案例 1999年11月15日，中美两国就世贸谈判达成双边协议，中国国家主席在会见美方谈判代表时称，这是一个“双赢协议”。而后，中央电视台在《焦点访谈》节目中采访中美世贸谈判中方首席谈判代表龙永图时，龙就“双赢”提法做出颇耐寻味的一个解释，称之为“英文名词”。由此“双赢”提法兴行中国大陆，并引起媒体关注。当时台湾当局已有要在政治上与大陆政府搞“双赢”的提法；韩国总统金大中在谈及与朝鲜关系时，也提及双赢主张。由此可见，“双赢”提法不仅在中国，也已为国际社会所接受。 双赢谈判运用时的注意事项： 向对方提供关于我们情况的资料 尽可能多地了解对方的情况和意向 充分利用我们所了解的对方情况，寻找创造性选择方案，最大程度上满足双方利益。 思 考 题 在1997年亚洲金融风暴影响严重的时期，一个印尼客户到中 国来买轮渡客汽（乘客与汽车）两用船，来到北京的印尼代表是 中方公司一个老客户的朋友，询价要求用买方的信贷或用远期3年 信用证，并表示中方价格条件合理可以买两条船。中方向其报价 一条船为Ｘ价，两条船为Ｙ价。信贷可以考虑，但要以政府的额 度为限。远期信用证需印尼相关的担保。 问题： ⑴ 上例中印尼方的谈判为何类谈判？为什么？ ⑵ 中方是进行的哪种类型的谈判？ ⑶ 上例中构成谈判的因素是哪些？ 思 考 题 D公司经销家具制造用胶，产品质量一流，符合国际标准。 H公司是一家私营家具制造公司，产品定位于高档商品，部分产 品出口国外。H公司找到D公司的销售人员，提出希望购买D公司 的产品，并要求提供技术服务。D公司讲，“我们不提供产品的使用技术服务”。而H公司讲，如果更换胶，工人不能很快掌握使用方法，会影响生产，因此希望D公司提供技术服务。D公司销售人员拒绝，H公司希望购买并坚持要求技术服务。双方最终不欢而散。 问题：你认为H公司的谈判要求是否合理？D公司可以怎样 做达到双赢的结果？ 现代商务谈判 现代商务谈判 现代商务谈判 现代商务谈判 第三讲 商务谈判的原则与类型 一、商务谈判的六大基本原则 自愿原则——谈判各方具有独立的行为能力 平等原则——拥有同质否决权 互利原则——合作的利己主义 求同原则——努力寻求共同利益 合作原则——谈判双方是合作者，而非竞争者，更不 是敌对者 合法原则——主体合法、议题合法、手段合法 二、商务谈判的四大理念 把人与问题分开 着眼于双方利益、而非立场 寻求彼此有利的互惠方案 坚持使用客观标准 1、把人与问题分开 —— 将谈判个人的因素与谈判所涉及的标的 物分离开来，是使商务谈判获得成功的重要方法之一。 总体