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浅析园林工程投标报价的技巧 建设工程投标是中国建设领域的一项基本制度， 依据中华人民共和国招投标法。 近年来， 园 林工程的竞争非常激烈， 合理低价竞标是理性、 取得中标资格的唯一途径， 进一步增加了人 们对投标行为所面临风险的关注， 因此， 如何应用报价技巧和风险防范的对策， 实现科学理 性的报价，既要能在激烈的竞争中立于不败之地， 又能在中标后取得良好的经济和社会效益， 是园林企业经营者必须认真研究的课题。 一 策略分析 投标策略是指投标人从工程接洽到招标完备的全过程进行布置及其所采取的手段。 投标 人在参加工程投标前， 首先要关注招标文件的制定过程， 组织相关人员进行投标策略分析及 标书评审工作。通常情况下，投标策略主要考虑以下三个方面： 1 工程情况。需要充分了解业主的社会地位，掌握业主对价格的态度和倾向，分析其工 程的前景、工程特点、建设规模、工程性质、市场环境以及施工现场条件，研究招标文件内 容。 2 对手情况。研究对手是确定报价的基础之一，针对业主倾向，来决定自己的报价。还 需要重点分析投标单位的背景及实力强的单位， 了解对承接工程跟踪的深度， 掌握对方过去 投标的报价规律，相互了解程度和准备争取的报价手段与策略等各方面信息。 3 自身情况。需要对自身的状况以及竞争优劣、利弊等各方面因素进行综合分析，结合 当前生产经营情况，特别是工程组织及成本控制的情况，是最终决定报价的关键。 二 技巧运用 投标报价是根据企业的投标策划，需经历询价、估价、报价三个阶段。一般情况下，在 总价基本确定后， 技巧的运用关键是如何调整各个子目的报价。 既可提高中标机率， 又能在 竣工后结算时得到良好的经济效益，巧妙地化险为夷和进一 步加快其资金回笼的目的。根据笔者多年来的工作实践的积累，重点归纳如下几点： 1 常用工程可报高价，如土方工程、砼、砌体、铺装等。大多在前期施工中能早日回收 工程款，而在后期施工工程适当可低一些，同时可以解决资金回笼快的问题。 2 通过施工图纸和现场勘查，与提供的工程量清单进行分析，预计工程量会增加工程， 单价适当提高， 这样在最终结算时可增加工程造价。 将工程量可能减少的工程单价降低， 工 程结算时损失不大。 3 与设计单位联系， 掌握设计阶段的讨论内幕， 了解设计方面上有争议可能变更的工程， 可以变更的工程要报低价。 4 设计图纸不明确， 根据经验估计会增加的工程和暂定工程估计自己能承包的工程可报 高一些， 对概念含糊， 将来可能发生争议的工程和暂定工程中， 估计自己将受到专业限制不 能承接的工程可报低一点。 5 园林工程大多使用固定单价和工程量可调的合同，应注意控制工程量，调高价。 6 招标文件中明确投标人附“分部分项工程量清单综合单价分析表”的工程，应注意将 单价分析表中的人工费和机械费报高， 将材料费适当报低。 通常情况下， 材料往往采用业主 认价，从而可获得一定的利益。 7 特种材料和设备安装工程编标时，由于目前参照的定额仍是主材、辅材、人工费用单 价分开的，对特殊设备、材料，业主不一定熟悉，市场询价困难，则可将主材单价提高。而 对常用器具、辅助材料报价低。 在实际施工中，为了保证质量，往往会产生对设备和材料指 定品牌，承包商则可利用品牌的变更，向业主要求适当的单价就是提高效益的途径。 8 苗木报价。注意本土植物及特色品种报高，外地引进植物树种宜低，因为外地引进植 物变更的可能性较大。 9 对于一些大型的分期的工程，可将一些先期总价报低一些，通过自身技术优势，进一 步优化设计，提高景观效果，抓好过程签证， 取得效益。 然后利用一期施工