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欧普照明·电工产品 2010 年销售政策汇编 （产品管理）欧普照明电工产品年 销售政策汇编 欧普照明 电工产品2010 年销售政策汇编 编制： 李强 董飞 审核： 吕太广 审批： 孙小红 会签： 陈昕 胡曲 吴昊 批准： 马秀慧 分销专业市场渠道 电工销售部 2010 年 01 月 01 日 目录 第一部分 2010 年电工产品零售政策 （第3 页-14 页） 第二部分 2010 年电工产品家装政策 （第15 页-21 页） 第三部分 2010 年电工产品工程政策 （第21 页-29 页） 附：2010 年电工产品销售政策汇编附件目录 （第29 页-29 页） 第一部分 2010 年电工产品零售政策 目 录 前言 一、 电工产品零售背景 二、 2010 年电工产品零售策略 第一章 零售终端政策 一、 2010 年电工终端类型 二、 2010 年办事处电工终端建设任务分解 三、 终端建设支持 四、 电工多点陈列支持政策 五、 终端建设费用 第二章 零售网络政策 一、 运营中心 二、 零售经销商 三、 零售直供商/分销商 四、 专业电工客户开发 第三章 零售渠道政策 一、 渠道费用分配 二、 渠道费用使用计划 三、 电工专销奖励政策 第四章 电工导购政策 一、 导购培训 二、 导购激励 前 言 一、 电工产品零售背景 我司电工产品零售业务，依托家居照明产品专业市场强大的零售网络和终端，得以快速持续增长，2009 年始全 国大规模的进行电工终端建设，密集开展水电工推广会和电工导购培训激励，在中高档电工零售市场份额快速攀升， 2009 年圆满完成年初预定目标 1.4 亿，同比 2008 年增长 52% ，已经进入全国电工品牌前十强。 2009 年电工终端建设取得了长足的发展，但终端类型单一，家居渠道内电工竞品的威胁依然存在；随着电工销 售任务的增加，家居渠道客户电工产品的销售潜力不足的弊端开始显现；家居渠道客户长期以来形成的以经营电工 产品为辅的观念，需要通过政策加以引导，以达到挤压竞品，充分发挥现有渠道优势的目的；2006 年-2009 年的电 工助销资源基本上以渠道促销为主，终端助销资源较少，不能很好的推动终端销售；我司电工产品在地、县级专业 市场已具有较强的竞争优势，但在省级城市，竞争优势整体体现不明显。 2010 年销售目标 2 亿元，同比 2009 年将继续保持较高的增长，在尽量发挥现有终端优势、挖掘专业市场潜力 的同时，要有针对性的解决之前存在的问题，寻求新的增长点，以圆满达成 2010 年的销售目标。 二、2010 电工产品零售策略 1 、建设多样化终端 针对目前电工终端展示单一的现状，2010 年在家居渠道终端进行电工产品多点陈列，增加竞品区域专卖区/墙、 异型展示点。2010 年全国计划新增、重建各类电工终端达 1530 个，提高终端展示水平。 2 、开发专业电工客户 为了解决我司电工销售目标连年大幅增长和现有家居渠道销售电工产品潜力有限的矛盾，计划 2010 年开发家居 渠道外专业电工零售客户，开发目标 160 个。 3 、打好助销节奏战 结合电工销售的特性，2010 年公司将加大统一使用渠