【赊销风险管理】赊销政策（二）.docVIP

赊销政策(二) ? 【本讲重点】 典型赊销政策类型与实施 不同类型客户的赊销政策 ? 【自检】 你企业目前的赊销政策是偏松，还是偏紧？怎样更好呢？你企业的资金实力足够支持你的客户赊销政策吗？对客户应该一视同仁吗？ 典型赊销(信用)政策类型与实施 ? 信用政策应将企业的盈利目标和其在行业内的竞争力相结合，一般来说，信用政策有三种基本类型：财务型、均衡型、销售型。 ? 表13-1 典型赊销(信用)政策类型的特征与使用局限性 类型 特 征 局限性 ? 财务政策 （偏紧型） 采用这种信用政策的企业不愿承担任何风险，只向财务状况良好、付款及时的客户进行信用销售。 但是，企业的销售规模，企业的发展将会因此而受到很大的限制。 ? ? 均衡型政策 采用这种信用政策的企业愿意承担一定风险，除了向付款及时客户进行信用销售，也向付款经常拖欠但最终会付款的客户进行信用销售。 采取均衡型政策的企业存在一定逾期账款和坏账损失。这类企业希望在风险控制和企业发展之间找到平衡。 ? 销售政策 （偏松型） 采用这种信用政策的企业无论风险大小，基本上向所有客户进行信用销售。 企业发展迅速，但是逾期账款和坏账损失很大，风险最高。 企业选择何种类型的信用政策，并不是绝对的，即使同一家企业，在不同的情况下，也应该随时调整所采用的赊销政策的松紧。比如，企业的客户分布在不同行业，如果客户所在行业是萧条行业，采用销售型的政策就很危险；而客户所在是稳定增长的行业，采用财务导向型的政策就会丧失市场机会。我们通过以下表列出不同情况下建议采用的信用政策类型以供参考。信用政策的确定是比较复杂的，各企业应根据自身的具体情况和各种影响因素来具体分析。参见表13-2 ? 表13-2 赊销政策基本类型影响因素 应采取的政策 影响因素 ? 财务型政策 ? 均衡型政策 ? 销售型政策 市场经济状况 恶化 一般 稳定增长 客户所在行业状况 萧条 一般 稳定增长 产品市场 持久需求 一般 产品寿命短 应收账款平均收账期 较长 一般 很短 销售利润率 较低 一般 较高 财务状况 较弱 一般 较强 库存商品 较少 一般 较多 市场竞争 几乎没有 一般 激烈 生产能力和规模 有限 一般 充分 企业发展速度 缓慢发展变化 正常发展 快速增长 承担风险意愿 不愿意 不愿意承担较大风险 愿意 根据产品生命周期选择信用政策类型： 不同信用政策的效果 收紧的信用标准 严格的信用条件 宽松的信用标准 开放的信用条件 增加调查成本 减少销售量 减少应收账款投资 减少坏账损失 减少风险 减少收账成本 减少现金折扣成本 减少调查成本 增加销售量 增加应收账款投资 增加坏账损失 增加风险 增加收账成本 增加现金折扣成本 从以上影响因素可以看出，信用政策和销售政策是互相影响的。如果销售部门、财务部门和信用部门出现摩擦，而不是简单的意见不统一，高层领导必须设法去解决。否则，三个部门长期的矛盾必然损坏公司的业务开展，使竞争对手获益。 销售部门和财务部门是实施信用政策的两个最主要的部门。由于这两个部门工作目标和性质的差异，对信用政策的理解和实施往往会有不同。 ? 表13-3 部门和销售部门实施信用政策方案简表 财务部门 销售部门 财务部门在以下情况采用较为宽松的信用政策 ◆产品销售量下降； ◆库存商品积压； ◆利润率上升； ◆生产能力和规模完全满足客户需求。 销售部部门在以下情况采取宽松的信用政策： ◆库存商品积压； ◆市场需求下滑； ◆利润率高于正常水平； ◆开拓新产品市场； ◆企业建立新的销售渠道； ◆企业投入大量销售费用； ◆销售量落后于竞争对手。 财务部门在以下情况采用较为严格的信用政策 ◆产品销售量上升； ◆库存商品不能满足客户需求； ◆生产能力和规模不能满足客户需求； ◆利润率下降。 销售部门在以下情况采取严格信用政策： ◆库存商品减少； ◆市场需求上升； ◆利润率较低； ◆产品按客户需求定做； ◆市场竞争激烈。 您的控制策略： 信用部在实施信用政策时的基本原则： ◆对于低于信用标准的不能给予信用额度 ◆确保年坏账损失不超过行业平均水平 ◆信用经理作出的信用额度应提交财务总监审核 ◆积极寻求与客户建立信任和良好的关系 ◆尽量缩短信用决策、避免订单外流 ◆与公司各部门协作、保证公司目标的连续性 ◆定期审查信用政策、实现公司总体经营目标。一旦有任何客户状况的变动会影响到对该客户的销售，信用经理将及时通知 ◆每月月底召开由信用人员和销售人员参加的联席会，交流有关客户问题的见闻和经验，决定采取哪些措施，讨论竞争对手的信用销售政策，讨论信用销售政策应做何调整。 不同类型客户的赊销政策 ? 1．老客户信用政策 ◆除非是主要客户，所有拖欠货款60天以上的客户都将自动被终止供货。只有当拖欠的货款付清之后，才可继续供货