奶粉事业部营销系统绩效考核体系销售部KPI手册及市场部KPI手册.doc

奶粉事业部营销系统绩效考核体系销售部KPI手册及市场部KPI手册 关键业绩指标（KPI） 考核目的 考核期 定义 备注 销售量（额）同期增长比 与历史同期水平相比，销售量（额）的增长水平 季，年 （t期销售额－上一年t期销售额）／上一年t期销售额 1≤t≤4 销售费用同比增长与销售额同比增长的比值 销售费用的同比增长不得高于销售额的同比增长 季，年 [（t期销售费用－上一年t期销售费用）／上一年t期销售费用]／[（t期销售额－上一年t期销售额）／上一年t期销售额] 库存控制 降低积压库存量 季，年 安全库存×一定百分比 百分比由企业自行决定 市场覆盖率 产品的市场覆盖情况 季，年 某区域市场有该产品的商超数／某区域商超总数 客户拜访 客户拜访计划的完成情况 季，年 已完成的客户拜访计划／客户拜访计划总数 经销商的培养、发展能力 对经销商的培养、发展 季，年 金牌经销商数／经销商总数 产品结构调整 不同利润水平产品的构成 季，年 配方粉的销量／奶粉总销量 回款率 货款回收比率 季，年 已回收货款／销售收入（一定时期内） 回款率不得低于95% 员工满意度 员工满意程度 年 员工满意度调查结果 员工流失率 一定时期内员工的流失程度 年 员工流失率统计结果 员工能力/技能的提高 销售人员基本技能或水平的提高 年 销售人员业绩的增长率 管理创新 季，年 实施的管理创新活动数／预期实施的管理创新活动总数 市场部KPI手册 关键业绩指标（KPI） 考核目的 考核期 定义 备注 需求预测的准确率 需求预测的准确程度 季，年 ε|需求的预测值—需求的实际值|/ε需求的实际值 新产品市场开发成功率 新产品开发能力 年 新产品市场开发成功数／新产品市场开发总次数 费效比 市场推广能力 季，年 品牌第一提及率（品牌第一购买率、品牌忠诚度）／市场推广费用 效用指标由企业自行选用 新产品的创意 新产品创意的被接受程度 年 被接受的新产品创意数／新产品创意总数 促销前、后销量的变动程度 市场推广/促销效力 季，年 促销后3个月的销量／促销前3个月的销量 信息调研 在特定时间内满足其他部门信息需求的准确程度 季，年 对媒介的影响力 产品在各种媒介中的影响程度 月 被报道的频率 公关能力 扩大产品的公众影响 年 对政府、行业协会和特殊渠道的公关以及突发事件处理能力 按时出具管理报告集 季，年 管理报告集产生的及时性 注： 对于KPI指标的选择及权重，可以根据当年的战略侧重点从各部门的KPI指标集中选取并确定各指标的权重； KPI指标在使用时是分为层级的。通常，一级指标权重是二级指标权重的两倍，同级指标的权重一般相等。