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奶粉销售方案设计 销售促进，是与人员倾销、广告、公共关系相并列的四 大根本促销手段之一。 以下是奶粉销售方案设计， 欢迎阅读 近两年国内婴幼儿奶粉市场一直很复杂，有国产各种 品牌的，有进口灌装的，有进口原装的，市场运作很混乱， 竞争非常激烈，各种手段、各种概念炒得沸沸扬扬，消费者 对国产乳制品已不信任，而对进口乳制品不同前几年那样盲 目看待，而是越来越理性、理智的选择。该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠 近几年国产奶粉经历了三聚氰胺事件，大头娃娃事 件，奶源污染事件 国人对国产奶粉的信任危机已经到 了极点。进口灌装奶粉的问题也是层出不穷，人们对食品安 全，尤其是婴幼儿奶粉的选择越来越迷茫。该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠 以雅培、惠氏等为代表的几大进口灌装婴幼儿乳制品 和以特福芬等为代表的原装进口婴幼儿乳制品以及众多的 国内各种同类产品，已在中国培育起了一个庞大的市场，消 费者在产品选择上都有各自的喜好。该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠 同类产品众多，在功能上互为交叉，每个产品既有主 打功效，又兼具其他功能，承诺重，竞争更激烈。该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠 国家对乳制品的管制越来越严，特别是浙江市场，这 给众多经销商和零售商均造成了冲击，导致产品的推广亦越 来越难。该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠 婴幼儿乳制品的宣传推广受到的限制也越来越多，加 之媒体繁多，媒体成本增加，企业销售成本大幅增加。该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠 根据整个婴幼儿奶粉市场的基本情况，可以将意大利 Neolatte 婴幼儿奶粉的竞争对手划分为 1类竞争对手和 2 类 竞争对手，其中 1 类竞争对手为进口婴幼儿奶粉类的其他品 牌，如：雅培、惠氏、美赞臣、安婴儿、多美滋、雀巢、澳 优等奶粉。 2 类竞争对手为国产婴幼儿奶粉类的品牌，如伊 利、蒙牛、圣元、哇哈哈等奶粉，该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠 价格上 ,1 类竞争对手产品居高不下， 价格仍有上升可 能;2 类竞争对手产品的价格普遍偏低， 尤以不知名品牌， 价 格一降再降，近乎成本价销售。该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠 众多品牌都宣传自己的产品配方合理，吸收好，营养 价值高，安全性能可靠，都有各自的卖点。该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠 在市场销量居前列的产品，广告声势大，以安婴儿最 为典型。促销手段多，近乎成本销售的以国产为甚。而目前 一些原装进口的品牌在广告、促销、终端建设、维护上与之 相比还有非常大一段距离。该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠 婴幼儿奶粉的各类产品其主要销售模式还是靠超市、 专卖店的自然销售和医院的讲座直销。该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠 大多数消费者对婴幼儿奶粉的选择比其他食品心理 负担大，国产乳制品在最近几年的一连串事件，使得进口奶 粉在消费者心理的可信度明显增高。当前中国奶粉市场销售 总额在 450 亿元左右。近年来的奶业负面新闻使消费者倾向该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠 于信赖洋品牌，国内乳制品企业市场份额不断缩小。目前洋 奶粉基本控制了中国高端奶粉市场的定价权。该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠 从市场调查几年来消费者的购买行为分析，购买进口 婴幼儿奶粉的消费群体主要为各大中城市人群，其中中产阶 级上班族占多数。洋奶粉在牢牢掌控婴幼儿奶粉一线高端市 场的同时，开始重点在二、三线城市铺销售网络，而且速度 很快该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠 产品认知方面受广告影响大。 但在购买决策上， 医生、 专家建议、导购员、营业员推荐甚至终端陈列对消费者影响 很大。在大多数消费者心目中认为婴幼儿奶粉还是以安全为 主，对它的机能补充作用还认知不多。该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠 江浙沪等沿海发达地区的消费人群尤其是中产阶层 对下一代健康安全意识比较强，在经济上都有一定的基础， 消费者不受职业、文化程度、收入等方面的限制。进口乳制 品就是由于广大的消费人群炒作而价格一路飙升，一直居高 不下。该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠 江浙沪等沿海发达地区的消费人群比较迷信进口食 品，尤其是婴幼儿食品等，而对国产食品由于信誉等一系列 问题而信任度不高。该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠 影响消费者购买决策的主要因素： 产品功效：产品功效是消费者选择产品时第一考虑的 因素，是否有效、是否纯天然、无毒副作用、人体吸收效果 等非常关注。六大品牌的奶粉风靡中国就在于推销其产品功 效的效果。该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠 广告宣传：广告是消费者了解产品