画图说明与促成之康宁人生组合.pptVIP

画图说明与促成 之康宁人生组合 课程大纲 画图说保险的优点 康宁人生险种组合的图示 促成的动作及话术 讲师示范及学员演练 讲师点评 画图说明的优点 直观明了 增加记忆 接受度高 康宁人生组合图示 促成的动作和话术 动作: 1、拿出投保单填写 2、请客户提供身份证 话术: 1、您看我给您设计的保额会不会太少？ 2、受益人是填您的太太还是您的小孩？ 3、如果没有其它的问题，请您在这里签个字好吗？ 画图说明及促成角色扮演 角色A：代理人 角色B：准客户 角色C：观察者 时间： 30分钟 要求： 1、画图步骤和讲解要清晰; 2、每人至少找3个以上的 “客户”讲解; 3、讲解后要有促成的动作。 讲师点评 * 范例： 被保险人钱先生30岁 合计 附加康宁人生重大 疾病保险 康宁人生终身 产品 100000元 100000元 基本保额 20年 20年 缴费年期 7270元 5230元 2040元 年保费 30岁 年龄 保额：元 10000 100000 300000 200000的重大疾病保障 第2年内因非意外原因导致身故或全残, 300000的意外身故保障 给付16721（ 7270*2*1.10） 终身 32岁 31岁 100000的全残或归老保障 20000 保费 每天仅需19.9元 50岁 缴费期 第1年内因非意外原因导致身故或全残，给付保险费 7270 200000 [课程目标]：让业务人员学会通俗易懂的讲解公司产品，激发客户购买欲望，进而提高成交率。 [期望效果]： 1.了解画图说保险的意义及优点 2.掌握画图说明康宁人生险种组合的方法及说明话术 3.掌握说明后促成的动作及话术 [授课时间]：90分钟 [授课方式]：讲授、互动、讲师示范、学员演练及讲师点评 [教具]：投影仪、白板、电脑、白板笔 [讲义]：讲师手册、随堂讲义 [讲师注意]：通过提问及演练，充分调动学员的积极性，注意把控学员演练的时间。 寿险营销是一个学无止境行业，在这个行业里要想成为一等一的高手，就要不断学习各种行之有效的方法来提高自己的专业水平，来而画图谈保险就是各种行销方法中最简单实用而效果又最好的一种方法。 作为一名优秀的寿险行销人员必须熟练掌握这一门技术——这也是我们今天学习这堂课程的目标。在日后的展业过程中，只要您坚持运用今天学到的方法，您一定能讲我公司的产品讲的非常通俗易懂，从而激发客户的购买欲望提高您的成交率，为您的寿险生涯打下坚实的基础。 通过本堂课程的学习你可以了解到画图谈保险的意义及优点，并能充分掌握用图解说明康宁人生险种组合，还能够掌握并运用说明后的促成动作及话术的运用。 讲师注意：此张投影片讲解3分钟。 [讲师讲授]：为了帮助大家迅速掌握本次课程的知识，我首先讲和各位讲解画图说明的优势所在，然后将教各位学会用图解的方法说明在昨天上午学习的康宁人生险种组合以及相关的促成知识，我也讲亲自给给位做示范，让给位亲身感受到画图说保险的效用。 本堂课还安排了大量的时间给你们做情景的训练，切实帮助各位掌握画图的过程及说明的技巧，我也讲在各位演练的时候指出你们的优点和需要改进的地方。 下面就让我们进入今天的课程。 [讲师注意]：对课程的大纲的包装，将直接影响学员对听本堂课的兴趣，所以要非常有感情和煽动的讲解。 课程时间分解 课程目的及大纲讲解…………………………………………5分 画图说明的意义及优点………………………………...…….5分 康宁人生险种组合的画图说明步骤及促成话术……………20分 讲师示范及学员演练…………………………………………45分 讲师点评………………………………………………………10分 课程回顾及结语………………………………………………..5分 [讲师提问]：有没有这样的客户：今天讲完明天回访时不记得了？有没有讲到后面忘了前面的了？ 有 [讲师讲授]：客户记忆力再好，几天也就忘了，过后他也不知道谈的到底是什么，甚至买过后也不知道有什么保障. 要想让客户记住好像很难，其实不难，是因为没掌握技巧. 保险作为无形商品，化无形为有形，借助画图加深客户的认知。 画图的最大好处就在于直观明了 很多客户之所以不购买其实是因为他们没有弄清楚,如果能图形画出来就能一目了然了增加记忆 科学统计的结果告诉我们，图表使人记忆力增强，并且一目了然,是真正展业的有力武器。 人的五种感官与记忆 视觉 60% 听觉 20% 触觉 15% 嗅觉 3% 味觉 2% 接受度高——因为客户容易理解也自然接受度就会高